Social försäljning

Social selling är processen att utveckla relationer som en del av försäljningsprocessen . Idag sker detta ofta via sociala nätverk som LinkedIn , Twitter , Facebook och Pinterest , men kan ske antingen online eller offline. Exempel på sociala försäljningstekniker inkluderar att dela relevant innehåll, interagera direkt med potentiella köpare och kunder, personligt varumärke och socialt lyssnande. Social Selling ökar i popularitet i en mängd olika branscher, även om det främst används för B2B -försäljning (business-to-business) eller högt övervägda konsumentköp (t.ex. finansiell rådgivning, bilindustri, fastigheter). C2C-företag (ofta kallade direktförsäljningsföretag ) har använt sociala försäljningstekniker (dvs relationsbyggande) sedan långt innan internet fanns. B2B- och B2C-företag använder nu många av dessa tekniker när de översätts till sociala medieplattformar .

Även om social försäljning ibland förväxlas med social marknadsföring , finns det två viktiga skillnader. För det första är social försäljning fokuserad på säljare, snarare än marknadsföringsproffs. För det andra syftar social selling till att odla en-till-en-relationer, snarare än att sända ett-till-många-meddelanden. social marknadsföring är ett kraftpaket som kan ge rätt information vid rätt tidpunkt, men potentiella konsumenter förväntar sig etablerade relationer snarare än bara information, så en fullständigt framgångsrik säljprocess kräver att både social försäljning och social marknadsföring agerar tillsammans.

Översikt

University of British Columbia etablerade först vetenskapen om social försäljning under forskning. De fann att där det finns tillfälliga likheter mellan en köpare och säljare är det mer sannolikt att ett köp skulle äga rum. Till exempel, om två personer följer samma idrottslag, är det mer sannolikt att de känner en anknytning. Användningen av social teknik kan användas för att upptäcka tillfälliga likheter och därmed skapa ett snabbare band med den potentiella kunden.

Medan University of British Columbia upptäckte vetenskapen, var det Nigel Edelshain som var den första som omsatte vetenskapen i praktiken och myntade termen försäljning 2.0. Namnet kom från webb 2.0 -utvecklingen 2006. Edelshain antydde i en intervju att han kände att det största problemet med att sälja var angående prospekteringsfasen. Anledningen är att många säljtekniker under 1990-talet och början av 2000-talet ofta bara kunde omsättas i praktiken när en säljare hade kontakt eller satt i ett möte. Efter utvecklingen av försäljning 2.0 modeordet social selling.

Social försäljning har blivit mer populärt eftersom företag har försökt öka sin avkastning på investering i sociala medier. Säljteam inom organisationer utvinner ofta data från sociala medier som kan hjälpa dem att ansluta till kunder för att skapa en mer genuin försäljningsledning . Tekniken fokuserar ofta på att närma sig potentiella kunder på ett mindre direkt sätt, vilket innebär att de inte avbryter sitt dagliga liv med kalla samtal och hårda försäljningar . Koka Sexton intervjuades och talade om hur säljare kan använda sociala medier för att utnyttja sina kontakter för att samla in insikter och bygga relationer. Sexton konstaterade att konsten att sälja socialt sägs påskynda många försäljningsprocesser, samtidigt som den förbättrar relationer.

Argument för och emot

Supportrar förespråkar social försäljning som ett nödvändigt och effektivt svar på en föränderlig försäljningsmiljö. De hävdar att även om säljare fortfarande påverkar vägen till köp, kan de inte längre personligen hantera köpprocessen. Dessa förespråkare citerar en undersökning från Corporate Executive Board (CEB) som rapporterar att nästan 60 % av dagens köpprocess är klar innan köparen når ut till försäljningen. För att visa effektivitet pekar supportrar på en från Aberdeen Group som visar att sociala säljare överträffar andra säljare inom en rad nyckeltal (KPI:er).

Den vanligaste kritiken är att "social selling" är ett överhypat modeord snarare än en sann försäljningsmetodik. Belackare hävdar att personliga möten fortfarande är mer effektiva än sociala nätverk för att odla relationer, och att sociala nätverk bör komplettera, inte ersätta, traditionell försäljningsaktivitet.

Komponenter

Social prospektering innebär att övervaka och/eller söka i sociala nätverk efter tecken på kundintresse, omedelbar köpavsikt eller kvalificerad prospektstatus baserat på bransch, roll, geografi, etc. Till exempel kan en finansiell rådgivare övervaka sociala medier för större livshändelser (t.ex. , ett barns födelse, ändrad anställningsstatus, pensionering, en förälders död) som korrelerar med ett behov av investeringsrådgivning. På samma sätt söker B2B utgående säljare ofta på LinkedIn efter individer som matchar deras målköparprofiler.

Personligt varumärke är användningen av sociala medier för att etablera en individs rykte och trovärdighet. Vanligtvis görs detta genom att skapa övertygande personliga profiler som visar upp en säljares expertis, trovärdighet och integritet. Personal branding innebär också att lyfta fram personlig information (t.ex. utbildningsbakgrund, personliga intressen, religiös tillhörighet, ideell verksamhet) för att hitta en gemensam grund med potentiella köpare och kanalpartners.

Employee advocacy är när säljare eller annan personal utnyttjar sin egen sociala närvaro för att dela positiva nyheter, berättelser och insikter om sitt företag med sina nätverk. Detta inkluderar att dela innehåll, svara på frågor, få kontakt med branschledare och använda bransch- och företagsrelaterade hashtags. Medan vissa företag ger anställda licensen att skapa och marknadsföra sitt eget innehåll, fastställer många företag riktlinjer eller till och med tillhandahåller lämpligt innehåll till anställda.

Social relation management är användningen av digitala nätverk som kanaler för att vårda pågående relationer med kunder. Social relation management – ibland kallad social CRM – är en förlängning av traditionell relationshantering som fokuserar på kommunikation och feedback med kunder gentemot sociala medier. Social Relationship Management-taktik inkluderar att lyssna på och svara på kundfeedback online och återpublicera användargenererat innehåll om företaget. Social Relationship Management betonar autentiska och genuina kontakter, och direkt engagerande med intressenter i onlinekonversationer.

Att hitta rätt personer är en annan grundpelare för att tillämpa social selling. På grund av utvecklingen av försäljning och marknadsföring har köpkommittén gått över till att ha 6,8 personer involverade i genomsnitt. Därför blir det avgörande att lära känna dessa människor för att börja påverka och bygga hållbara och långsiktiga relationer med dem.

Mått

Det finns minst tre distinkta metoder för att mäta social selling och social selling effektivitet.

Social Selling Index (SSI) är en poäng skapad av LinkedIn för att rangordna medlemmars användning av LinkedIn som ett socialt säljverktyg. SSI bygger på fyra kriterier: Skapa ett professionellt varumärke, hitta rätt personer, engagera sig med insikter och bygga starka relationer. Varje kriterium tilldelas ett värde från 1-25, och de fyra siffrorna summeras för en övergripande SSI-poäng. Styrkor med denna metod inkluderar dess flerdimensionella metodik och relativa klarhet i de kriterier som används. SSI begränsas av dess exklusiva fokus på LinkedIn (i motsats till andra sociala nätverk) och dess fokus på aktivitet (i motsats till påverkan eller resultat). Men LinkedIn hävdar att hög SSI-proffs genererar 45 % fler möjligheter per kvartal.

Klout Score kvantifierar en individs sociala inflytande genom att analysera den sociala grafens svar på innehåll som postats av individen. Även baserat på en 1-100 rankingpoäng skiljer sig Klout från Social Selling Index på två viktiga sätt. Först tittar den över sociala nätverk för sin mätning. För det andra tittar den på påverkan (snarare än aktivitet) genom att analysera sociala gester som att följa, retweeta, gilla, favoritmarkera, etc. Kritiker av Klout Score hävdar att sociala gester (att följa, gilla och favorita, etc.) är ytliga handlingar , och otillräckligt meningsfulla för att fungera som korrekta eller tillförlitliga indikatorer på verkligt inflytande. Dessutom är tillämpningen av Klout-poäng på ett försäljningssammanhang endast indirekt, med tanke på att Klout är utformad för att vara ett inflytandemått snarare än ett försäljningsmått i sig.

Revenue Attribution är en teknik som används av vissa säljorganisationer (t.ex. ADP, CBIZ, Prudential) för att mäta effektiviteten i social försäljning. Dessa företag identifierar uttryckligen nya affärer som kommer från eller påverkas av sociala, och använder värdet av dessa affärer för att kvantifiera framgången med social försäljning. Intäktstillskrivningsmetoden har fördelen av att koppla social försäljning till specifika affärer som vunnits. Intäktstillskrivning tenderar dock att vara mer komplex att spåra, vilket kräver manuell datainsamling och/eller anpassning till Customer Relationship Management- system där försäljningsdata samlas in och analyseras.

I ett företag

Företagen blir allt mer involverade i att implementera social selling på företagsnivå. Enligt IBM är företaget som integrerar sociala medier i sin affärsmodell ett som omfamnar och odlar en anda av samarbete och gemenskap i hela sin organisation – både internt och externt. IBM testade ett program för social försäljning 2012 som allmänt anses vara ett av de mest framgångsrika, tidiga exemplen på effektiv social försäljning på företagsnivå. Enligt Social Selling Maturity Model , en utbredd teori om social försäljning, finns det en mängd olika sätt som företag engagerar sig i socialt. Dessa steg inkluderar att tillåta anställda att använda sociala medier när de vill, anta allmänna riktlinjer, utbilda anställda om effektiv användning och distribuera programvara som är utformad för att förbättra den sociala försäljningsprocessen.

Att möjliggöra social försäljning inom företag är en resa och väldigt få företag har lyckats. Framgången för den socialt centrerade försäljningen beror på antagandet av ett program för vilket en organisation måste följa ett strukturerat tillvägagångssätt. Enterprise social selling-ramverket definierar de tre faserna av social selling-programmet som om det följs på rätt sätt kan garantera maximalt ut av social selling-programmet. Följande definierar de tre faserna av Enterprise social selling-ramverket.

Förlanseringsfasen: Förlanseringsfasen inkluderar alla planeringsaktiviteter relaterade till lanseringen av programmet, vilket inkluderar att definiera programmets nyckelprestandaindikatorer (KPI:er), förståelse och benchmarkering av publikens digitala närvaro, skapa buzz runt programmet för att entusiasmera deltagarna , vilket gör det möjligt för CRM -systemet att spåra leads som genereras från social försäljning, vilket kommer att hjälpa till att mäta programmets ROI. Det inkluderar också att kommunicera fördelarna med programmet till deltagarna.

Utförandefas: Genomförandefasen inkluderar att deltagarna kommer in på digitala plattformar genom att möjliggöra skapandet av deras profiler, coacha deltagarna i att publicera innehåll, identifiera potentiella kunder och slutligen närma sig / engagera sig i potentiella kunder.

Efter lanseringsfasen: Efterlanseringsfasen inkluderar aktiviteter för att stödja deltagarna att anta programmet genom att tillhandahålla relevant innehåll, lösning av frågor. Den här fasen inkluderar också spårning av fördelarna med programmet genom att rapportera leads som genereras från social försäljning, utvärdera Key Performance Indicators (KPI:er) definierade i förlanseringsfasen och kommunicera dessa fördelar till ledningen.

Salesforce.com konstaterade i en artikel att social selling skulle kunna fungera parallellt med traditionella säljtekniker för att ytterligare öka konverteringarna. Salesforce - exemplet tittade på seniora försäljningschefer och deras strategiska inställning till försäljning. Om en försäljningsdirektör förstår att han vinner affärer när det sker en betydande förändring, såsom en plötslig expansion eller sammandragning, kommer han att göra allt för att övervaka företag i denna position.

Social försäljning kan användas i detta scenario. En säljare kan använda sparade sökningar för att leta efter triggerfraser i sociala medier, som Twitter . Han kan också kommentera branschbloggar och hålla ett öga på LinkedIn för nya lediga jobb och senaste nyheter . Den här informationen hjälper säljaren att förstå när en försäljningsmöjlighet finns tillgänglig. Detta kan ses som ett första steg innan försäljning sker, eftersom säljaren redan kommer att vara inblandad i konversationen, för att säkerställa att leaden inte är kall.

Se även

Vidare läsning

Social Selling: Tekniker för att påverka köpare och förändringsmakare . Kogan sida. Juli 2016. ISBN 978-0749478018 .