Hårt skal
Inom reklam är en hård försäljning en annons eller kampanj som använder ett mer direkt, kraftfullt och öppet försäljningsbudskap, i motsats till en mjuk försäljning .
Termen används också för att beskriva aggressiva försäljningstekniker som används av företagsrepresentanter, särskilt i samband med hemförsäljning.
Översikt
Begreppen som skiljer en hård försäljning från en mjuk försäljning har att göra med en annonsörs eller säljares direkthet, rationell överklagande och mängden information som ges till köparen om en produkt. En hård försäljning är extremt direkt till sin natur. En annons kommer att innehålla en kraftfull, högljudd slogan för att fånga köparnas uppmärksamhet, eller så kommer en säljare att vara mycket ihärdig och få sin köpare att köpa produkten de säljer. I en hård försäljning kommer annonsen eller säljaren att fokusera mycket på produktens kvalitet och förklara hur att köpa en sådan produkt kommer att vara ett rationellt beslut som kommer att bidra till att förbättra köparens liv. Denna typ av försäljning tillhandahåller ett överflöd av information till köparen så att de får så mycket information om fördelarna med produkten som möjligt. Annonsen eller säljaren använder sådan taktik för att överväldiga köparen med förklaringar, information och envishet för att i slutändan skapa ett incitament att köpa varan eller tjänsten.
En mjuk försäljning är mycket mer känslomässigt fokuserad jämfört med en hård försäljning. En annons eller säljare kommer att försöka utlösa känslor hos köparen som får dem att vilja köpa produkten som annonseras. Denna försäljningsteknik är också mycket mer indirekt till sin natur än en hårdsäljare. Subtiliteten i en mjuk försäljning är mycket uppenbar, och många köpare inser ofta inte att de avsiktligt riktas på ett sådant sätt att köpa en produkt som en säljare förutspår att de kommer att göra. Det slutliga målet med denna typ av försäljning är att skapa en stämning eller bild som kommer att tilltala köparen och få dem att vilja spendera sina pengar på en produkt, allt utan att köparen inser att detta händer. Persistens är inte lika involverad i en mjuk försäljning som den är i en hård försäljning.
Principer som används
Spel med siffror
En mycket stor volym behövs för att köra hårdförsäljning. Även med små sannolikheter för framgång kan tillräckligt med försäljning uppnås genom att försöka konvertera på stora kundbas för att upprätthålla verksamheten eller till och med generera vinster. Detta är särskilt användbart när du säljer återkommande köp, såsom prenumerationer, garanti eller MLM-produkter, eftersom en försäljning kommer att leda till återkommande köp.
Emotionella triggers
De flesta köp är analytiska beslut och kräver därför tid för att samla in data om jämförbara produkter, göra jämförelser för att passa individuella behov och hitta budget för att slutföra ett köp. Hard sell försök att kringgå allt detta genom att använda känslomässiga triggers, som att vädja till personliga ambitioner, skapa konstgjord brist , tillämpa efterlevnadsprinciper och utnyttja kognitiva fördomar eller misstag .
Informationsasymmetri
Hård försäljning utnyttjar informationsasymmetri, till exempel genom att undvika jämförelser med konkurrenter, genom att fördröja avslöjande, genom att avleda kundernas frågor för klarhet eller information, eller genom att begränsa tillgången till resurser som tid (att bestämma), internet eller feedback från vänner (t.ex. genom att köra endast personlig försäljning). Sådan informationsasymmetri används som en hävstång för att få försäljningen att verka mer tilltalande än den faktiskt är.
Inriktning
Vissa delar av befolkningen är särskilt mottagliga för hårdförsäljning, såsom äldre, arbetslösa, studenter och minoritetsgrupper.
Fördelar
Fördelen med omedelbarhet spelar en stor roll i konceptet med en hård försäljning och varför så många annonser och säljare använder denna typ av teknik. Eftersom denna typ av försäljning är så direkt och flagrant till sin natur, kommer personen med största sannolikhet att köpa produkten på plats. [ citat behövs ] Ett perfekt exempel på detta är postorderannonser, där läsarna uppmanas att fylla i en kupong direkt. I motsats till detta kommer en mjuksäljarannons , på grund av dess indirekthet och subtilitet, att ge en person mer tid att fatta ett beslut om huruvida de vill investera sina pengar i en produkt eller inte. Ett utmärkt exempel på denna typ av försäljning skulle vara livförsäkringsannonser där känslomässiga tilltal av familj och säkerhet nämns. Personer försätts i en mindre pressad miljö, vilket gör att de kan fundera över sitt beslut om att köpa en produkt eller inte. Omedelbarhet är mer uppenbart i en hård försäljning.
Nackdelar
En hård försäljning kan fjärma vissa kunder, som tycker att det är avskräckande. Ibland kan den pressande karaktären som följer med hårdförsäljningstaktik överväldiga en person till den grad att de avfärdar försäljningsargumenten eller vänder sig bort från annonsen helt och hållet. Känslomässig dragningskraft är mer involverad i en mjuk försäljning och med frånvaron av detta i en hård försäljning, kan affärer gå förlorade om personer inte reagerar bra på taktiken, särskilt när tiderna är svåra. Under den stora depressionen visade soft sell taktik, som varumärkesrelationer och humor, framgångsrika metoder. Människors oförmåga att spendera på lyx krävde en viss uppvaktning för en försäljning. Mer direkt hårdförsäljningstaktik drev bort redan stressade, förkrossade personer under denna tidsperiod av ekonomiska svårigheter. [ citat behövs ]
Dessutom genererar en hård försäljning mycket mer köparens ånger , eftersom kunden inte fick tillräckligt med möjlighet eller information före försäljningen för att balansera värdet som tillhandahålls med kostnaden för köpet. I extrema situationer kan köpare känna sig lurade eller till och med lurade.
Det finns också kritik mot hårdsäljningstaktik när det gäller brist på kreativitet hos annonser och säljare, vilket gör att den blivande kunden aldrig skaffar sig intriger mot produkten som säljs. [ citat behövs ]
Jämförelse med soft sells
Frekvensen med vilken antingen hårdförsäljning eller mjukförsäljning används beror på avsikten med användningen - målet för reklambyråer eller säljare. Det finns tillfällen då hårda försäljningar är det mer rationella valet för en försäljning, och där mjuka försäljningar krävs.
En hårdförsäljning används vanligtvis när en säljare vill att deras potentiella kund ska göra något snart – att ringa, teckna ett abonnemang eller köpa en produkt personligen på plats. Skärpa och brådskande är nyckeln i dessa situationer för att framgångsrikt genomföra en försäljning. Dessa taktiker involverar inte personliga egenskaper eller känslomässigt tilltalande.
, används en mjukförsäljning för att främja ett varumärke och göra produkten sympatisk i en potentiell kunds ögon. Värme och lust till ett varumärke inducerar en koppling mellan produkten och individen, snarare än handling på produkten av personen. Omedelbarhet och brådskande köp är inte inblandat i en mjuk försäljning , men långsiktigt värde och lojalitet till ett varumärke kan etableras.