Kundens värdeerbjudande

Inom marknadsföring består ett kundvärdeförslag ( CVP ) av summan av fördelar som en leverantör lovar att en kund kommer att få i utbyte mot kundens tillhörande betalning (eller annan värdeöverföring).

Customer Value Management startades av Ray Kordupleski på 1980-talet och diskuterades i hans bok, Mastering Customer Value Management. Ett kunderbjudande är ett affärs- eller marknadsföringsuttalande som beskriver varför en kund ska köpa en produkt eller använda en tjänst . Det är specifikt inriktat på potentiella kunder snarare än andra ingående grupper som anställda, partners eller leverantörer. I likhet med det unika säljförslaget är det ett klart definierat uttalande som är utformat för att övertyga kunder om att en viss produkt eller tjänst kommer att tillföra mer värde eller bättre lösa ett problem än andra i dess konkurrensutsatta uppsättning.

Varför CVP:er är viktiga

Mark De Leons värdeförslag kommer att ge övertygande skäl till varför en kund bör köpa en produkt, och även skilja din produkt från konkurrenterna. Att få en kunds uppmärksamhet och godkännande hjälper till att bygga upp försäljningen snabbare och mer lönsamt, samt arbeta för att öka marknadsandelen . Att förstå kundernas behov är viktigt eftersom det hjälper till att marknadsföra produkten. Ett varumärke är uppfattningen av en produkt, tjänst eller företag som är designad för att stanna kvar i medvetandet hos riktade konsumenter. Kunder använder ofta "mentala genvägar" för att fatta köpbeslut, vilket innebär att de förlitar sig på varumärkeskännedom för att fatta snabbare beslut.

Vad är en CVP

Ett kunderbjudande är ett löfte om potentiellt värde som ett företag levererar till sina kunder och är i huvudsak anledningen till att en kund skulle välja att engagera sig i verksamheten. Det är kortfattat som belyser relevansen av ett produkterbjudande genom att förklara hur det löser ett problem eller förbättrar kundens situation, det specifika värdet mot kundens behov och skillnaden för konkurrenterna. ^{[ citat behövs ]}

Löftet om värde uttrycks ofta som en lösning som verksamheten tillhandahåller för att hjälpa en kund att lösa ett problem. Detta sätt att tänka på kundnytta har blivit populärt i böcker som Lean Startup . Den hävdade också att denna uppfattning är förenklad eftersom den missar nyanserna i mänskliga känslor, vilket kan ha stor inverkan på hur kunderna uppfattar värde.

Customer Value Proposition är en komplicerad princip, men det är huvudteorin bakom existensen och överlevnaden av ett företag eller ett företag. Value proposition innebär att extra värden och fördelar bör tillföras företagets produkter. På grund av den höga konkurrensen mellan företag med liknande produkter på marknaden, gör värdeförslag det möjligt för företag att skilja varumärkena från varandra, vilket hjälper kunderna att välja det mest värdefulla varumärket som kommer att ge dem flest fördelar och fördelar. När företaget väl får den uppmärksamhet de kräver från sin målmarknad genom att använda kundförslag kan de öka sin försäljning och få mer vinst tillsammans med antalet konsumenter.

Affärsmetod

För att ett företag ska ha ett kunderbjudande finns det en uppsättning nyckelkomponenter som företag måste fokusera, diskutera och följa för att nå och nå framgång. Nyckelkomponenterna är: "att utveckla ett kunderbjudande börjar med en analys av kundernas behov, konkurrenternas erbjudanden och företagets styrka att vara enastående på aktiemarknaden."

För det första måste alla företag lägga vikt vid sin målmarknad genom att samla in relevant information om sina konsumenters krav och skapa möjliga lösningar som kan användas som ett substitut för att lösa deras problem. Att känna till och undersöka potentiella kundföretag och krav på målmarknaden kan göras genom flera teoretiska och praktiska metoder. Till exempel: användningen av undersökningar är ett utmärkt sätt att identifiera och få en förståelse för konsumenternas synpunkter. Det är nödvändigt att tillämpa den kunskap som erhållits från att förstå konsumentens synvinkel när produktionsprocessen äger rum.

Att känna till fördelarna och värdet som den utvecklade produkten kommer att ge till målgruppen är extremt viktigt. Produkter, tjänster eller idéer som presenteras av företag används för att förbättra mänskliga svårigheter och kompromissa med de egenskaper som bäst passar de riktade konsumenternas behov. Därför måste företag tänka på metoder för att främja fördelarna med produkten på ett sådant sätt att deras riktade konsumenter är villiga att visa intresse för att investera i produkten.

Inom marknadsföringsbranschen är konkurrens en enorm faktor eftersom alla företag konkurrerar med varandra om att vara i toppen av aktiemarknaden. Därför måste företag vara väl medvetna om sina motståndare och identifiera fördelarna och nackdelarna som produceras av deras varumärke för att imponera på sina riktade konsumenter, eftersom målet är att producera en innovativ och förbättrad produkt från de varumärken som redan finns.

Slutligen, innan man slutför det är det viktigt att marknadsföra produkten till konsumenterna för att skapa medvetenhet. Marknadsföringen av produkten måste inkludera de fördelar och värden som produkten innehåller för att inspirera och intressera de riktade konsumenterna att investera i den produkt eller tjänst som erbjuds av företaget. Om företag säljer sin produkt kostnadseffektivt till sina kunder och ger den bästa upplevelsen genom användningen av sina produkter, förväntas det att befintliga kunder kommer att "sprida ordet" och öka försäljningen och vinsten för verksamheten. Det är dock viktigt att verksamheten hela tiden säkerställer att de tillfredsställer sina konsumenters behov i enlighet med kunderbjudandet, eftersom företag kan möta bristande vinst och försäljning om konsumenterna inte är nöjda med produktens varumärke. tidpunkt.

Konkurrensfördel

En produkt med ett framgångsrikt kunderbjudande är direkt kopplat till en produkts faktiska och varaktiga prestanda kontra konkurrens. De två huvudsakliga egenskaperna som gör det möjligt för konsumenterna att skilja mellan produkterna är pris och kvalitet . Att hitta rätt balans mellan dessa två attribut leder vanligtvis till en framgångsrik produkt. Om ett företag kan producera samma kvalitetsprodukt som sin direkta konkurrens men säljer den för mindre, ger detta ett prisvärde för konsumenten. På liknande sätt, om ett företag kan producera en överlägsen kvalitetsprodukt för samma eller något högre men acceptabelt pris, tillförs värdet för konsumenten genom produktens kvalitet. En produkt måste erbjuda värde genom pris och/eller kvalitet för att vara framgångsrik.

Konkurrensfördelar kan komma på en rad olika sätt, såsom prissättning, förpackning, layout, utseende, tillhandahållna tjänster och mer. Alla dessa kan tillföra värdeförslag till en produkt, vilket gör den värd mer och mer önskvärd för en kund. Men med den moderna tekniken som är tillgänglig för företag gör den information som kan hjälpa företag att få konkurrensfördelar gentemot sina konkurrenter, mycket lättare att få tag på. Men snabbt ökande sofistikerad teknik som onlinekakor, spårning av mobiltelefoner och ansiktsigenkänning kan lämna konsumenter med en växande känsla av obehag och göra att företag försöker att inte ses som ett "krypande" företag (Roland, L. 2013). Olika sätt uttänks för att hitta olika källor och vägar för att extrahera information som kan hjälpa ett företag att få konkurrensfördelar. Såsom "Ansvarsfull och transparent hantering av konsumenters personuppgifter kan mycket väl bli den nya stridsplatsen för konkurrensfördelar" (Roland, L. 2013). Med flera försäljningsstrategier som upprätthålls samtidigt för att få konkurrensfördelar gentemot konkurrenter, börjar förtroendet minska och konsumenterna vet inte om de ska lita på de som säljer dem en viss produkt eller idé eftersom de inte känner till sina avsikter. "Det är svårt att skilja mellan utbytespartner som faktiskt är pålitliga och de som bara säger sig vara pålitliga" (Williamson, 1985).

Anställda, och hur medarbetarna får kunden att känna sig, är nyckelkomponenter i Customer value proposition (CVP), såväl som konkurrensfördelar. Anställda kan tillföra värde till ett företag, vilket sedan i sin tur ökar sin konkurrensfördel genom en rad små men ändå mycket användbara åtgärder. Arbetsgivare som vet vad de säljer och kan hjälpa kunden med deras frågor kan få kunden att känna sig bekväm och tillföra ett företag/företag högt värde. En studie gjord av "Buzzell and gale" visar att för en kund står "servicen" de får för 14 % av betydelsen av om de köper produkten eller inte (Buzzell, 2002). Med tiden och med flera försäljningar, kommer andelen att ha en stor inverkan på ett företag och kommer sedan att ha en "effekt" som kommer att tillföra värde för kunden också. Denna andel förstärker tanken att service är en avgörande konkurrensfördel. Det företag/företaget med den bästa servicen har större chans att sälja mer än sina konkurrenter och rivaler.

Medan anställdas relationer är nyckeln till en framgångsrik konkurrensfördel gentemot rivaler, är andra faktorer som tillförlitlighet, rykte, alternativ och prestanda avgörande kundnytta. Buzzell och Gales studie visar också att dessa faktorer tillsammans motsvarar 59 % av vad kunder anser vara viktiga faktorer i ett köp (Buzzell, 2002). Dessa specifika faktorer är alla faktorer som inte relaterar till pris eller kvalitet. Att visa att ett företag/företag kan skapa kundnytta och konkurrensfördelar gentemot sina konkurrenter utan att behöva ha det billigaste priset, eller nödvändigtvis den bästa kvaliteten. Balans är avgörande för att ha en produkt som kunderna gärna betalar ett rimligt pris för, tillsammans med att kunderna känner sig trygga i sitt köp, och känner att när de väl har tagit med sin produkt kommer de att få den kvalitet de förväntat sig/eller hoppats på.

Målgrupp

Slutanvändare - Slutanvändarens initiala och pågående tillfredsställelse är målet för varje företag. Kundnöjdhet uppnås när överlägset kundvärde levereras. Att etablera en varaktig affärsrelation kommer att leda till framtida försäljning. Pris och kvalitet är de viktigaste faktorerna vid ett konsumentköp.
Marknadssegmentering delar in marknader i mindre segment där de kan matcha deras behov och krav. De mindre segmenten förvandlas sedan till målmarknader. (P. Kotler, S. Burton, K. Deans, L. Brown, G. Armstrong, 2013) Slutanvändare är kända som de viktigaste riktade konsumenterna som är de huvudsakliga användarna av produkten. Således produceras och etableras produkten efter deras behov och syften. Det kan finnas mer än en grupp av riktade konsumenter, så i den situationen är det viktigt att de olika gruppernas krav identifieras individuellt. Den viktigaste informationen som alla företag bör vara medvetna om är bakgrundsdemografin för deras målmarknad för att få en bred förståelse och ett positivt förhållningssätt till deras behov och krav. (Hudadoff, 2009)
Tillverkare/distributör – När försäljningsmålet inte är slutanvändaren, utan en tillverkare eller distributör av en produkt, är den viktigaste faktorn att förmedla en produkts överlägsenhet över en annan. Det kan finnas andra faktorer förutom pris och kvalitet som skulle påverka en kunds beslut och att kommunicera dessa också är viktigt.

Typer

Alla fördelar - När de flesta chefer ombeds att konstruera ett kunderbjudande, listar de helt enkelt alla fördelar som de tror att deras erbjudande kan ge till målkunder. Ju mer de kan tänka på desto bättre. Detta tillvägagångssätt kräver minsta möjliga kunskap om kunder och konkurrenter och resulterar därmed i en svagare marknadssatsning.
Favorable Points of Difference - Den andra typen av värdeförslag erkänner uttryckligen att kunden har alternativ och fokuserar på hur man kan skilja en produkt eller tjänst från en annan. Att veta att en del av ett erbjudande är en skillnad i förhållande till det näst bästa alternativet förmedlar dock inte värdet av denna skillnad till målkunderna. En produkt eller tjänst kan ha flera skillnader, vilket försvårar kundens förståelse för vilka som ger störst värde. Utan en detaljerad förståelse av kundens krav och preferenser, och vad det är värt att uppfylla dem, kan leverantörer betona skillnader som ger relativt lite värde till målkunden.
Resonerande fokus - De gynnsamma skillnaderna i värdeerbjudande är att föredra framför ett All Benefits-erbjudande för företag som skapar ett kunderbjudande. Det resonerande fokusvärdet bör vara guldstandarden. Detta tillvägagångssätt erkänner att de chefer som fattar köpbeslut har ett stort, ständigt ökande ansvar och ofta är tidspressade. De vill göra affärer med leverantörer som till fullo förstår kritiska frågor i sin verksamhet och levererar ett kunderbjudande som är enkelt men kraftfullt fängslande. Leverantörer kan tillhandahålla ett kunderbjudande genom att göra sina erbjudanden överlägsna på de få attribut som är viktigast för att rikta kunderna i att demonstrera och dokumentera värdet av denna överlägsna prestation, och kommunicera det på ett sätt som förmedlar en sofistikerad förståelse av kundens affärsprioriteringar .

Värde proposition	Alla förmåner	Fördelaktiga skillnader	Resonerande fokus
Består av:	Alla förmåner kunder får från ett marknadserbjudande	Alla fördelaktiga skillnader som ett marknadserbjudande har i förhållande till det näst bästa alternativet	De viktigaste skillnaderna (och kanske en punkt av paritet) vars förbättring kommer att leverera det största värdet för kunden under överskådlig framtid
Svarar på kundfrågan:	"Varför ska vårt företag köpa ditt erbjudande?"	"Varför ska vårt företag köpa ditt erbjudande istället för din konkurrents?"	"Vad är mest värt för vårt företag att ha i åtanke om ditt erbjudande?"
Kräver:	Kunskap om eget marknadserbjudande	Kunskap om eget marknadsutbud och näst bästa alternativ	Kunskap om hur det egna marknadserbjudandet ger överlägset värde till kunderna, jämfört med det näst bästa alternativet
Har en potentiell fallgrop	Förmånspåstående	Värdepresumtion	Kräver kundvärdeundersökning

Se även

externa länkar

,bn, chh