Konstruktionsnivåteori

Konstruktionsnivåteori ( CLT ) är en teori inom socialpsykologin som beskriver förhållandet mellan psykologiskt avstånd och i vilken utsträckning människors tänkande (t.ex. om objekt och händelser) är abstrakt eller konkret . Kärnidén med CLT är att ju mer avlägset ett objekt är från individen, desto mer abstrakt kommer det att tänkas på, medan ju närmare objektet är, desto mer konkret kommer det att tänkas på. I CLT definieras psykologiskt avstånd på flera dimensioner - tidsmässigt , rumsligt , socialt och hypotetiskt avstånd anses vara viktigast, även om det finns en viss debatt bland socialpsykologer om ytterligare dimensioner som informationsmässigt, erfarenhetsmässigt eller affektivt avstånd. Teorin har utvecklats av de israeliska socialpsykologerna Nira Liberman och den amerikanske psykologen Yaacov Trope .

Ett exempel på effekter på konstruktionsnivå skulle vara att även om man planerar sin nästa sommarsemester ett år i förväg (inom en avlägsen framtid) kommer att få en att fokusera på breda, dekontextualiserade drag i situationen (t.ex. att förutse nöje och avkoppling), är det samma sak. semester som planeras att inträffa mycket snart kommer att få en att fokusera på specifika drag i den nuvarande situationen (t.ex. vilka restauranger man ska boka bord på, åka på en resa i ett terrängfordon).

Enligt teorin om konstruktionsnivå uppfattar människor händelser som varierar i flera typer av psykologiskt avstånd:

tidsmässigt avstånd (tid)
rumsliga avstånd (fysiskt utrymme)
sociala avstånd (mellanmänskliga avstånd, såsom avstånd mellan två olika grupper eller två olika personer)
hypotetiska avstånd (föreställer sig att en händelse är trolig eller osannolik)

Psykologiskt avstånd påverkar i vilken utsträckning vi tänker på en händelse, person eller idé som hög eller låg nivå, och detta kommer att påverka hur konkreta eller abstrakta dessa tankar är:

Konstruktion på hög nivå är när människor tänker abstrakt. När man tänker på den här nivån tittar man på helheten; inte fokusera på detaljer. På hög nivå fokuserar människor på centrala drag som fångar den övergripande kärnan av situationen eller objektet.

Lågnivåkonstruktion är när människor tänker mer konkret och förknippas med psykologisk närhet. När människor är engagerade i konstruktioner på låg nivå, fokuserar de på nuet i detalj. På den låga nivån fokuserar människor på de perifera, sekundära egenskaperna som är mindre väsentliga för den övergripande helheten av situationen eller objektet.

Nivåer av konstruktion

CLT delar in mentala konstruktioner i två nivåer: högnivån och lågnivån. Konstrueringar på hög nivå är ett sätt att tänka i en stor bild. Detta är ett överordnat eller centralt tillvägagångssätt, att tänka på den övergripande idén om situationen och ta fram huvudinnehållet i situationen. Lågnivåkonstruktioner är mer detaljorienterade eller underordnade tankeprocesser. Till exempel kan man tänka på barn som leker fångst på antingen ett högt eller lågt sätt. Om man skulle tänka på barnaktiviteten på hög nivå skulle man kanske beskriva denna aktivitet som att "barn har roligt". Om man skulle tänka på barnens aktivitet på en låg nivå skulle man fokusera på mer specifika, omedelbara detaljer, som bollens färg eller barnens ålder. På den låga nivån läggs mer vikt vid hur situationen skiljer sig från andra, medan på den höga nivån fokuseras mer på att hitta hur de är lika. Så vilka underordnade funktioner man fokuserar på kan bero på situationen, medan centrala funktioner på hög nivå inte kommer att göra det.

Konstruktionsnivå är också relaterad till önskvärdhets- och genomförbarhetsproblem vid beslutsfattande. Att överväga önskvärdheten hos ett objekt, en händelse eller ett handlingssätt lägger större vikt vid slutresultatet och är en konstruktion på hög nivå, eller ett sätt att tänka. Att tänka på genomförbarheten är å andra sidan mer fokuserat på medlen eller hur man kommer till slutresultatet och är en lågnivåkonstruktion, eller sätt att tänka. Det vill säga att den höga nivån fokuserar mer på "varför", medan den låga fokuserar mer på "hur".

Typer av psykologiska avstånd

Enligt CLT tolkas psykologiskt avlägsna händelser på hög nivå, medan psykologiskt nära händelser tolkas på låg nivå. Det finns flera olika typer av psykologisk distans. Temporal distans, rumslig distans, social distans och hypotetisk distans är de som har fått mest uppmärksamhet i forskningen.

Temporärt avstånd

Temporärt avstånd avser avstånd i tid. Något som är tidsmässigt nära är något som är nära i tiden, medan något som är tidsmässigt avlägset är långt i tiden. Det finns till exempel ett större tidsmässigt avstånd i att tänka på en resa som kommer att inträffa om sex månader än att tänka på en resa som kommer att inträffa om en vecka. Temporärt avstånd till föreställda framtida händelser modulerar vår utvärderande representation av dem så att ju större avståndet är, desto mer sannolikt är det att händelsen konceptualiseras i termer av några abstrakta drag. Detta är relevant vid potentiella faror eller risker eftersom denna mekanism skiljer oss kognitivt från verkligheten med sannolika oönskade utfall. Enligt Trope och Liberman kan den långa historien av forskning om hur planering för en nära och avlägsen framtid kan förklaras av CLT.

Planeringsfelet

Planeringsfelet beskriver hur människor tenderar att inte medvetet tänka igenom framtiden i detalj . Detta leder till att människor överengagerar sig för olika händelser i framtiden. De inser sedan när händelserna närmar sig att de omöjligt kan slutföra alla de uppgifter som de hade planerat. Detta kan bero på att händelserna överlappar varandra, eller att de inte har tid att fullt ut förbinda sig till alla sina tidigare planer.

Enligt CLT uppstår planeringsfelet eftersom händelser i en avlägsen framtid tolkas på en högre, mer abstrakt nivå, medan händelser i en nära framtid tolkas på en lägre, mer konkret nivå. I en studie ombads högskolestudenter att ange hur många timmar de planerade att lägga på olika aktiviteter, som att studera, gå på lektioner, träna, etc. under en vecka inom en snar framtid (nästa vecka) eller en vecka i en avlägsen framtid (en vecka som inträffar några månader senare). Vid planering för den närmaste framtiden tog elevernas uppskattningar av hur mycket tid de skulle lägga på varje aktivitet hänsyn till det faktum att tid som spenderades på en aktivitet skulle komma på bekostnad av tid som spenderades på en annan (t.ex. tid som spenderas på att träna kan komma kl. kostnaden för studietiden). Men när de planerade för en avlägsen framtid tog elevernas uppskattningar av hur mycket tid de skulle spendera på olika aktiviteter inte dessa praktiska begränsningar, och de planerade aktiviteter som om de hade obegränsad tid och resurser. Enligt forskarna är tidsbegränsningar och konflikter mellan aktiviteter faktorer som påverkar verksamhetens genomförbarhet och är därför låga och mer sannolikt att de kommer att stå i fokus för den närmaste framtidens planering. Å andra sidan, när veckan som planeras låg i en avlägsen framtid, var önskvärdhetsproblem (hur attraktiva varje aktivitet var), som är på hög nivå, i fokus för elevernas planer.

Tidsrabatt

Tidsdiskontering eller tidsdiskontering är ett brett spektrum av idéer som involverar sambandet mellan tid och i vilken utsträckning ett objekt, en situation eller ett handlingssätt ses som värdefullt. Den övergripande teorin är att människor lägger mer värde och värde på omedelbara händelser och utfall, och tillämpar mindre värde på framtida utfall eller händelser. Enligt Trope och Liberman kan CLT tillhandahålla en ram för att förstå det breda spektrum av fenomen som beskrivs av tidsdiskonteringsforskning. Olika konstruktioner kan skilja sig åt i vilken utsträckning de är förknippade med positiva eller negativa utvärderingar. En abstrakt konstruktion på hög nivå av en aktivitet (t.ex. "lära sig prata franska") kan leda till en mer positiv utvärdering av den aktiviteten än en konkret konstruktion på låg nivå (t.ex. "lära sig att böja det oregelbundna franska verbet" avoir ' "). Således förutspår CLT att vi kommer att tänka på värdet av lågnivåkonstruktionerna när vi utvärderar en händelse inom en snar framtid, men tänka på värdet av högnivåkonstruktionerna när vi utvärderar en händelse i en avlägsen framtid. Således förutspår CLT att när lågnivåkonstruktioner är mer värdefulla, kommer tidsfördröjning att minska attraktiviteten hos ett alternativ, men när högnivåkonstruktioner är mer värdefulla kommer tidsfördröjning att öka dess attraktivitet. Sålunda påverkas och mäts diskonteringsräntan av det värde som läggs på händelsen eller resultatet. Om det finns en liten belöning, diskonteras den snabbare än om belöningen vore större.

Rumsligt avstånd

Rumsligt avstånd är det fysiska avstånd som händelserna äger rum från varandra. Om evenemanget, till exempel en examen, äger rum nere på gatan bearbetas det på en låg nivå. Om examen äger rum i en annan stat, behandlas den på en hög nivå. När en händelse är placerad långt från en person ses den mer abstrakt. Likaså när händelser är på en nära plats ses de mer konkret.

I en studie fann man att deltagare som föreställde sig en rumsligt avlägsen snarare än nära händelse (att hjälpa en vän att flytta in i en lägenhet 3 000 mil bort från där deltagaren bodde, snarare än i det lokala området) föredrog att beskriva de åtgärder som är förknippade med flytta i termer av högnivåtillstånd (t.ex. "säkra huset") snarare än lågnivåmedel (t.ex. "sätta in en nyckel i låset").

Social distans

Socialt avstånd är måttet på utrymmet mellan två eller flera sociala grupper eller individer. Social distans handlar mer om känslan hos personerna inom gruppen och hur de interagerar med andra gruppmedlemmar. Om en social grupp känner sig trygg och öppen med en annan grupp skulle de uppvisa nära avstånd. Detta kan också inträffa när de känner att de andra sociala grupperna liknar deras grupp och därför ser gruppen som en förlängning av deras sociala grupp. I det här fallet känner sig en grupp osäker och avstängd från grupper på långt avstånd. Långa avstånd är när människor i en social grupp känner sig som om de inte kan relatera till den andra gruppen.

Interpersonell likhet är en annan form av social distans. Ju mer lik någon är oss, desto mer socialt nära verkar de. Forskning har visat att en handling av någon som är olik en själv tolkas i mer abstrakta termer än en handling av någon som är mer lika, vilket tyder på att likhet fungerar som en form av psykologisk distans.

Området där sociala avstånd och rumslig skillnad möts är i språket. När människor pratar om vänskap uttrycker de ofta sociala avstånd från sina vänner med ord som används för att beskriva rumsliga avstånd. De språk som används antyder att det finns fysiskt utrymme mellan vänners mentala relationer. Till exempel kan någon säga om en annan person "vi verkar vara på motsatta sidor just nu".

Hypotetiskt avstånd

Hypotetisk distans är en annan typ av psykologisk distans som beskrivs av konstruktionsnivåteorin. Hypotetisk hänvisar till sannolikheten för att en händelse inträffar. En hypotetiskt nära händelse är en som är mycket sannolik, medan en hypotetiskt avlägsen händelse är en som är mycket osannolik. Avståndet i hypotetiskt avstånd har att göra med hur nära verkligheten något är. Enligt CLT kommer högst sannolika händelser att behandlas på en låg nivå konstruktion och mycket osannolika händelser kommer att bearbetas på en hög nivå konstruktion.

Ett sätt att tänka på något på högre nivå är att tänka på det i termer av bredare abstrakta kategorier (t.ex. kläder), snarare än smala underordnade kategorier (t.ex. minikjolar). I en studie ombads deltagarna att föreställa sig att de engagerar sig i en aktivitet, som att åka på en campingtur, som antingen var mycket sannolik eller mycket osannolik. Deltagarna fick sedan en lista över föremål eller händelser som relaterade till den aktiviteten (t.ex. tvål, baddräkt, flotte, sneakers, ficklampa) och ombads gruppera dem i kategorier. Deltagare som föreställde sig en osannolik händelse grupperade objekten i färre bredare kategorier än de som föreställde sig en trolig händelse, medan de som föreställde sig den troliga händelsen använde en konstruktion på lägre nivå genom att fokusera på smalare kategorier.

Optimism spelar en roll i hypotetiskt avstånd. Optimism kan påverka när människor gör planer för framtiden och hur många fel som uppstår i planeringsprocessen. När människor planerar in i en avlägsen framtid planerar de abstrakt och är ofta optimistiska. När människor fantiserar om framtida händelser tror de att varje aspekt kommer att gå enligt deras planer.

Uppfattningar

Uppfattningar påverkas av konstruktionsnivåteori i nästan alla aspekter av psykologi . Starka samband och likheter har hittats mellan olika typer av psykologiska avstånd. Dessa inkluderar tidsmässigt, rumsligt, personligt och socialt avstånd. När avståndet på en av dessa nivåer ökar, ökar också de andra nivåerna. Dessa olika typer av psykologisk distans har visat sig i hög grad korrelera med varandra. Detta visades genom att testa tidsmässigt avstånd för att se om detta också skulle påverka uppfattningen om social distans . Dessa visade sig ha liknande resultat, att när en nivå av avstånd ökar så gör den andra. Så när tiden är mer avlägsen och associerad med en annan person, anses denna person vara mindre lik en själv, och därmed mer avlägsen socialt. Därför kan tidsmässigt och socialt avstånd öka eller minska förtrogenhet. Också bristande förtrogenhet (ökad social distans) kan påverka diskriminering som involverar stereotyper , empatinivåer och människors vilja att hjälpa denna person. Att öka vilken typ av psykologisk distans som helst kan alltså få negativa konsekvenser för relationer mellan socialt avlägsna grupper eller individer.

CLT kan appliceras på nästan alla situationer. Till exempel kommer människor som tänker i en mer avlägsen eller hög nivå konstruktion att vara mer öppna för omfattande tentor som täcker en bredare övergripande idé om ämnet, medan människor som tänker i lägre nivåer konstruktioner eller en mer nära framtid tenderar att vara mer nöjda med ett detaljerat specifikt test. I en studie tittade deltagarna på ett antal delbilder parade med idéer om antingen en nära eller avlägsen framtid. När man tittade på dessa bilder, med tanken på en nära framtid, kunde deltagarna mer se bilden som en hel konkret bild, samtidigt som de hade mer abstrakta tolkningar av de avlägsna framtidsbilderna.

Domar

Människor bedömer alla aspekter av sina liv, inklusive händelser, människor och samhället. Om en händelse ligger nära i tid är det mer sannolikt att vi tänker i termer av konkreta lågnivåkonstruktioner, vilket gör detaljerna viktigare. Om en händelse är längre bort tänker vi dock mer i termer av abstrakta övergripande idéer som följer konstruktioner på hög nivå. När de bedömde hur mycket tid det tar att slutföra en uppgift, trodde deltagarna i en serie studier att det skulle ta dem mer tid att slutföra en uppgift när den låg längre fram i tiden (temporärt avlägsen), poserade som hypotetisk (hypotetiskt avlägsen) eller när de var förberedda med abstrakta idéer. Minnen kan också påverkas av olika konstruktionsnivåer och avstånd. Ju längre in i det förflutna en händelse inträffade, desto mer abstrakt tänkande uppstår på hög nivå. När man återkallar minnen från länge sedan är det mer sannolikt att en abstrakt, övergripande idé på hög nivå om händelsen används. När minnet av något nyare återkallas kan det göras mer konkret med fokus på mer lågnivådetaljer.

Stereotypning

CLT kan också användas för att förklara stereotyper . Abstraktiteten i de representationer vi har av människor eller grupper kan förändra vårt omdöme av människor som inte passar in i samma kategorier som vi själva och därför är mer socialt avlägsna. Till exempel, när man tittar på en annan grupp människor på ett mer avlägset sätt eller på hög nivå, kan man lätt använda abstrakta eller centraliserade åsikter. När en vuxen tittar på en grupp tonåringar i köpcentret kan de tro att de inte är bra eller att de skapar bråk. Detta är en övergripande abstrakt och centraliserad syn som bara fokuserar på en bred aspekt av gruppen. Dessa åsikter är vanligtvis felaktiga och kan leda till stereotyper och diskriminering. På liknande sätt, att tänka på andra på den lägre nivån, såsom människor som individen känner personligen (dvs. mindre avlägsna personer), möjliggör mer detaljerade idéer och uppfattningar om dessa människor. Därför är dessa uppfattningar ofta mer korrekta och mindre benägna att skapa eller stärka stereotyper. Ju mer socialt avstånd det är mellan grupper, desto mer ökar diskrimineringen av grupper som är rasmässigt eller sexuellt olika oss själva. När människor kategoriseras på ett sådant sätt som skiljer sig tydligt från en själv (det vill säga psykologiskt distanserade från jaget) och därmed ses i mer abstrakta termer, tenderar det att bli fler negativa effekter. Att öka andra typer av psykologiskt avstånd (t.ex. temporalt, rumsligt) kan öka det sociala avståndet mellan grupper, vilket leder till fler av dessa negativa intergruppsutfall.

Kategorisering

Vi bildar kategorier beroende på användningen av de olika konstruktionsnivåerna. Detta formar hur vi ser på saker som antingen lika eller olika. I allmänhet, när vi tänker på objekt, situationer eller människor i abstrakta termer på hög nivå, tenderar vi att kategorisera dem i bredare kategorier (t.ex. "köksartiklar"). När vi tänker i lågnivåtermer tenderar vi att använda smalare mer specifika underkategorier (t.ex. "tallrikar", "krukor"). Kategorier kan vara av olika typer av människor där de som är mer fysiskt avlägsna eller skiljer sig från oss själva kan kategoriseras som andra eller utgrupper som skiljer sig från oss själva. Detta kan bilda gruppband, tillsammans med attityder som skiljer sig till ut-grupper. Vi kan också kategorisera oss själva, detta används ofta när människor tänker på sina specifika egenskaper, eller mer på vem de är överlag. Så när man tänker på sig själv i nuet, tenderar människor att vara mer fokuserade på sina individuella konkreta egenskaper mer detaljerat, jämfört med när de tänker på sig själva i framtiden, de tänker mer på hur de kommer att vara under de kommande åren i en övergripande abstrakt sätt.

Beslutsfattande och riskbeteende

Avstånd eller högnivåkonstruktioner kan göra alternativa val som är svåra att åstadkomma mer önskvärda. Nära framtida eller lågnivåkonstruktioner kan tvärtom göra alternativa val som är svåra att åstadkomma mindre önskvärda. Riskbeteende kan därför förklaras av CLT. Konstruktioner på hög nivå kan göra svårare eller omöjliga resultat mer attraktiva och därför få människor att ta större risker för mindre sannolika utfall. Konstruktioner på hög nivå kan ha en effekt av att värdera belöningar som är mer riskfyllda och längre fram i tiden. Till exempel kommer människor att ta mer riskfyllda satsningar när satsningen är i en avlägsen tid än en nära framtid. Idéerna om tid och sannolikhet är ofta tänkta på mycket liknande sätt; därför tenderar de att motsvara, eftersom den ena ökar den andra också. Kopplingarna mellan dessa två sker ofta automatiskt, utan individens medvetna vetskap. När man tänker på investeringar i en konstruktion på hög nivå, tenderar människor att engagera sig i mer risktagande beteende. När man tänker på samma investering i en lågnivåkonstruktion är det mer fokus på nuet och vad risken skulle innebära i termer av här och nu. Att fokusera på de låga aspekterna av ett beslut kan därför avskräcka vissa risktagande beteenden genom att få en att fokusera på de faktiska detaljerna och minska en övergripande möjlig känsla för framtiden. Genom den övergripande idén om beslutsfattande har CLT fått stöd för att hjälpa eller skada organisatoriska beslutsprocesser och resultat. Forskning har också undersökt mer vanliga beslut, som valet att skjuta upp. Mer konkreta aktiviteter, eller nära framtida händelser tenderar att skapa en mer lågnivåkonstruktion, och därför är det mindre troligt att människor skjuter upp dessa funktioner än för mer abstrakta aktiviteter som ligger längre in i framtiden.

Interpersonell

Människor tenderar att se andra som antingen lika eller olika en själv. Som diskuterats tidigare motsvarar detta socialt avstånd. Om en person ses som mindre lik en själv, anses den vara mer socialt avlägsen och därmed på en högre nivå. Om de ses som mer lika en själv, minskar det sociala avståndet, vilket resulterar i konstruktioner på lägre nivå. Konstruktioner på hög nivå kan bidra till att skapa social mångfald genom att göra människor intresserade av att träffa nya och annorlunda människor. Konstrueringar på låg nivå är mer användbara för relationer med människor som är mer lika oss, och hjälper till att upprätthålla redan bildade relationer med människor i vår inre cirkel och i gruppen . Frekvensen av exponering för en viss situation eller person kan också påverka den konstruktionsnivå som används. Ju oftare en person har blivit utsatt för en händelse eller person, desto mer sannolikt är det att de kommer att använda ett tillvägagångssätt på lägre nivå för att beskriva dem, som involverar mer specifika detaljer som lärts in över tiden. Däremot skulle en mindre bekant händelse eller person förmodligen beskrivas på ett mer abstrakt sätt på en högre nivå på grund av bristen på exponering. Människor tenderar att använda dessa konstruktioner för att interagera med och bilda sig en uppfattning om andra. Dessa åsikter kan ofta vara omedvetna eller automatiska, och är därför inte alltid något som folk är medvetna om att göra. Människor tenderar att bilda fler av dessa snabba bedömningar när personen de dömer är mer rumsligt avlägsen. Detta påverkar människors åsikter på en implicit nivå, vilket visar hur konstruktionsnivåer är ett automatiskt fenomen. Dessutom, på större psykologiska avstånd, tenderar människor att lägga mer vikt vid centrala egenskaper snarare än perifera egenskaper när de bedömer en annan persons karaktär.

Social makt

Makt i samhället kan skapa social distans till andra som har antingen mer eller mindre makt än en själv. Forskning har visat att de som är förberedda med begreppet makt tenderar att tolka händelser på ett mer abstrakt sätt på hög nivå. Olika social status kan skapa social distans, och kan därför vara parallell med andra former av psykologisk distans.

Artighet

Psykologiskt avstånd kan påverka nivåerna av artighet. Konstruktioner på högre nivå och ökande avstånd ökar artighetssignaler, och konstruktioner på lägre nivå eller mindre avlägsna händelser minskar artighetssignaler. Även fysiskt avstånd kan återspegla hög och låg nivå av artighet. Till exempel kan avståndet från vilket människor står från varandra när de har en konversation, eller efter att ha träffats, avgöra graden av artighet som visas. Ju närmare avstånd människor står från varandra, desto mindre artigt och mer informellt framställs mötet som. Detta kan ses genom närmare och mer intima relationer genom att kramas eller omfamna, kontra att hålla ett artigt eller respektfullt avstånd under mer formella interaktioner. Att vara artig används i sociala situationer för att reflektera och kontrollera social distans. Detta har upptäckts tvärkulturellt, vilket ger mer trovärdighet åt förhållandet mellan konstruktionsnivåer och nivån av artighet som visas. Studier har visat att artighet inte bara tenderar att öka med tidsmässigt och rumsligt avstånd, tillsammans med abstraktion, utan även tvärtom ökar artighet också nivån av rumslig och tidsmässig distans, tillsammans med en högre abstraktionsnivå.

Självreglering/självkontroll

Det finns ett samband mellan avstånd och underlättande av självreglering eller självkontroll . Det har visat sig att framtiden och ytterligare avstånd bättre underlättar självreglering och att när avståndet till händelsen minskar minskar även självregleringen. När människor fruktar att de inte kommer att kunna uppnå sitt mål på grund av frestelser som kan distrahera dem, väljer de självkontrollmetoder för att fatta beslut och undvika dessa frestelser, vilket ger sig själva en bättre chans att nå sitt mål. Människor är mer benägna att agera på det här sättet när de tänker i en konstruktion på hög nivå.

Detta tänkande på hög nivå kan öka användningen av vissa självkontrollstrategier. Två självkontrollstrategier är valmöjligheter och självpåförande bestraffning. Inom valmöjligheter, genom att erkänna skadliga val och fastställa ett antal positiva och hjälpsamma substitut, kan människor hitta sätt att hjälpa deras självkontroll. Självpåtagna straff är straff som människor ger sig själva för att de agerar efter impulsiva eller skadliga val, istället för de mer självkontrollerade valen. Eftersom konstruktioner på hög nivå stödjer självkontroll, främjar det att föreställa sig en frestande situation på en högre nivå användningen av båda dessa strategier och kan därmed förbättra självkontrollen.

Social konflikt, förhandling och övertalning

Förhandlingar och övertalning är sociala konflikter som kan förstås i termer av CLT. När man förhandlar eller försöker övertala någon finns det ofta stora överväganden på hög nivå och mindre överväganden på låg nivå. Viktiga frågor är aspekter som värderingar, ideologi och övergripande övertygelser. De stora frågorna fokuseras ofta på i större utsträckning när man tänker på en avlägsen framtid, eller med konstruktioner på hög nivå. Mindre frågor är mer specifika intressen som fokuseras på när man tänker på den närmaste framtiden, eller lågnivåkonstruktioner. CLT och övertygande kommunikation är sammankopplade och sammankopplade i många aspekter. När man tittade på förhandlingar i relation till högnivåkonstruktioner, fanns det flera fynd som har visat en skillnad mellan framtid och nutid. När människor är mer tidsmässigt distanserade eller personligen avlägsna från ett resultat, är det mindre troligt att de kommer till en lätt slutsats eller kompromissar om mindre mål. Mer avstånd mellan nuet och tiden då förhandlingarna äger rum gör människor mer villiga att komma fram till ett gemensamt slut och uppnå logrolling- avtal som maximerar utfallet för båda parter. Slutligen, att tänka mer abstrakt om förhandlingarna i allmänhet leder till fler kompromisser och ömsesidigt fördelaktiga överenskommelser.

Konsumentbeteende

Beslutsfattande kan tillämpas på olika situationer, till exempel konsumentbeteende. Konstruktioner på hög och låg nivå påverkar hur människor överväger att köpa varor. Vid köp av varor spelar genomförbarheten (hur vi kan köpa varan) som är på låg nivå och önskvärdheten (hur mycket vi vill ha varan) som är på hög nivå en stor roll för vad vi köper och varför vi köper det. Detta inkluderar hur vi ser på rabatter, och ju längre avstånd det är för att få rabatten, desto mindre sannolikt är det att köparen kommer att tillämpa rabatten. Lågnivåkonstruktion är också mer sannolikt att öka nivån på upplevd risk och därmed öka sannolikheten för att köpa försäkring eller en skyddsplan. Att titta på att köpa något på längre avstånd (konstruktion på hög nivå) framhäver de centrala aspekterna av föremålet, vilket ofta gör att det verkar mer positivt och tillfredsställande.

Reklam använder också detta som ett sätt att skapa spänning för ett föremål. Till exempel kommer mobiltelefonannonser att försumma att annonsera varje liten detalj i sin produkt, utan istället bara visa den senaste eller mest ovanliga aspekten, framhäva den nya kameran eller röstfunktionen, istället för hur man slår på och av den. Detta gör konsumenten mer benägen att köpa varan, genom att se vad som annonseras för att komma ut i framtiden. Annonsörer kan använda denna strategi för att övertala konsumenter att köpa företagets produkter genom att lyfta fram den högre nivån och mer centrala aspekter av varan. På grund av effekter på konstruktionsnivå kan reklambudskap som inkluderar en varning för riskfyllda biverkningar (cigarettannonser som varnar för risker förknippade med cancer, till exempel) ironiskt nog öka konsumenternas köp när det är en fördröjning mellan det att konsumenterna bestämmer sig för om de ska välja och tid de förväntar sig att konsumera produkten.

Köpbeslut kan också påverkas av fysiskt avstånd. Att kunna röra eller se produkten personligen, kontra en mer abstrakt idé om föremålet, kan påverka potentiella köpare att bli mer exalterade eller engagerade i att köpa föremålet. Dessa effekter av fysiskt avstånd speglar effekterna av rumsligt och tidsmässigt avstånd. Dessa aspekter av konsumentbeteenden kan manipuleras av företagen genom att veta hur konsumenten tänker och genom att ändra nivån på konstruktionen.

Ångra

Ånger är också en stor aspekt av konsumentbeteenden som påverkas av konstruktionsnivå. Ånger över sitt köpval upplevs olika då avståndet ökar eller minskar. Vid förköp eller förbeställning av en vara långt fram i tiden kan konsumenten ångra eller ändra sitt beslut under den längre tid som de tvingas vänta på att få varan. Detta kan dock också ha motsatt effekt genom att stärka deras engagemang, och detta kan ske med ökad konsistens av reklam och genom att ständigt påminnas om produktens positiva egenskaper. Även i händelser där köpet är i nutid eller nära framtid, är den första reaktionen ofta ånger som senare förändras mot uppskattning av våra val.

Kreativitet

Att trigga en abstrakt (hög) konstruktionsnivå (t.ex. genom att föreställa sig att göra en uppgift nästa år istället för idag) förbättrar prestandan på flera olika mått på kreativitet. När man tittar på en uppgift genom en högkonstruerad bearbetningsram kommer människor oftare till kreativ insikt ('aha-ögonblick') och genererar mer kreativa skäl till varför något bör göras.

Ytterligare typer av avstånd förknippade med konsumentbeteende

Ytterligare typer av psykologiskt avstånd, förutom de som traditionellt diskuteras som en del av CLT, har föreslagits för att förklara konsumenternas beslut. Upplevelseavstånd är i vilken utsträckning konsumenten har fått information baserad på förstahands, direkta erfarenheter eller på indirekta erfarenheter, såsom från andra personer eller media. Informationsavstånd definieras i termer av hur mycket information eller kunskap någon har om en produkt. Ju mer information man har om produkten, desto mindre avlägsen är den.

Se även