Lead management

Lead management är en uppsättning metoder, system och praxis utformade för att generera nya potentiella företagskunder, vanligtvis drivna genom en mängd olika marknadsföringskampanjer eller program. Lead management underlättar ett företags koppling mellan dess utgående konsumentreklam och svaren på den reklamen. Dessa processer är utformade för från företag till företag och direkt till konsument. Lead management är i många fall en föregångare till säljledning , kundrelationshantering och kundupplevelsehantering . Denna kritiska anslutning underlättar företagens lönsamhet genom att förvärva nya kunder, sälja till befintliga kunder och skapa ett marknadsvarumärke . Denna process har också korrekt kallats kundförvärvshantering .

De allmänna principerna för lead management skapar en ordnad struktur för att hantera volymer av affärsförfrågningar, ofta kallade leads. Processen skapar en arkitektur för organisation av data, fördelad över de olika stadierna av en säljprocess och över en distribuerad säljkår. Med tillkomsten av Internet och andra informationssystemteknologier har denna process snabbt blivit teknikcentrerad, eftersom företag som utövar tekniker för leadshantering har flyttat mycket av den tidigare manuella arbetsbelastningen till automationssystem, även om personlig interaktion med leadförfrågningar fortfarande är avgörande för framgång .

Tillsammans med dess andra relaterade affärspraxis – marknadsföring , varumärkesutveckling, reklam och försäljning – är målet med ett effektivt initiativ för hantering av potentiella kunder att generera nya affärsintäkter, öka synligheten och förbättra den allmänna attityden hos potentiella kunder och allmänheten i stort för framtida affärsutveckling.

Även om den är enkel i sin omfattning kan flödesprocessen för leads (eller förfrågningar) bli komplex när kunder, potentiella kunder och säljare interagerar. Interaktioner och efterföljande åtgärder skapar en mängd potentiella resultat, både produktiva och kontraproduktiva för affärsutveckling. Detta ständigt ökande antal scenarier skapar funktionella avbrott, med andra ord kritiska möjligheter att misshandla en förfrågan som minskar eller förstör dess potentiella värde. Lämplig hantering av dessa scenarier är funktionen av lead management och är grunden för mjukvara som marketing automation.

Lead Management Arkitektur

Generering av leads

Att generera ett lead eller leadgenerering kan relatera till otaliga marknadsföringsteknologier och metoder. Oavsett hur det uppnås, men ur ett arkitektoniskt perspektiv är leadgenerering helt enkelt möjligheten att attrahera en konsuments intresse och fånga tillräckligt med data för att validera och prioritera deras intresse, och sedan kontakta dem.

Blyförvärv och distribution

Lead förvärv är den första, och möjligen den mest kritiska potentiella frånkopplingen i lead managementprocessen. Med miljarder som spenderas på reklamkostnader minskar i många fall värdet av dessa utgifter eftersom relevant information från svar inte samlas in eller distribueras. Värdet av denna process är nära kopplat till en mängd olika konsumentresponsteorier som lyfter fram relevansen och lyhördheten hos kundupplevelsen som nyckelingredienser för att förvandla potentiella kunder till faktiska kunder. När den väl har förvärvats kan svarshastigheten, noggrannheten och relevansen i hög grad påverka en potentiell konsuments beslut att köpa eller inte köpa en produkt eller tjänst.

Ett relevant exempel på denna process är användningen av Internet , onlinemarknadsföring och webbanalys för att generera potentiella kunder på hög nivå. En konsument använder i allmänhet Internet och gör Internetförfrågningar om produkter och tjänster av en önskan om bekvämlighet och effektivitet i sin tid. Följaktligen förväntar de sig ett lämpligt svar i rätt tid på gjorda förfrågningar. Om insamlingen och distributionen av data som samlats in under deras förfrågan inte är effektiv kommer konsumentupplevelsen att vara negativ. Inget svar, dåligt svar, för tidigt eller för sent svar är lika med negativ påverkan på konsumenternas attityder och beteende.

För detta speciella medium består arkitekturen för lead-acquisition i allmänhet av ett webbformulär för att samla in konsumentdata, en databas för att tillfälligt eller varaktigt lagra denna information för efterföljande distribution och en mjukvaruapplikation för att distribuera data på lämpliga nivåer.

Distributionsarkitekturen kommer att variera kraftigt beroende på syftet med leadgenereringen. Generering i syfte att sälja själva förfrågan till en annan organisation skulle vanligtvis inkludera en metod för att välja ut en eller flera köpare och sedan överföra leaden via en mängd olika möjliga sätt, som: XML, namn-värdepar , fax , e - post , telefon . När det gäller leads som genereras för en organisations eget bruk kan det helt enkelt bestå av en webbsida för att återge innehållet i leaddatabasen eller en enkel e-poståtgärd från själva webbformuläret.

Moderna metoder för att generera leads

Bygg målsidor : Dessa är sidor som är speciellt byggda för marknadsföring eller reklamkampanj. De har ett enda mål att vägleda en besökare till en uppmaning .
Skapa catchy CTAs : Det här är ord som måste innehålla potentialen för att fånga läsarna och få dem att agera. Generellt bör man hålla dina CTA:er korta, handlingsbara och mycket klickbara. Dessa måste överensstämma med målet att få information från läsarna.
Webbformulär: Man kan be de besökare som besöker deras webbsida att fylla i formuläret för utbyte av information som de letar efter, såsom e-böcker, fallstudier, videoinnehåll etc. Dessa formulär kan placeras var som helst som ens hemsida , sidfot eller målsidor.
E-postmarknadsföring : När en besökare lämnar sina kontakter i formuläret är ett automatiskt e-postmeddelande till uppföljning en nyckelteknik. Det håller fast i ens leads och håller dem glada över dina erbjudanden. Man kan likaväl bygga intresset hos sina läsare genom att ge en gratis e-bok eller rabatt på prenumeration eller bjuda in dem till ett webinar.
Livechatt: Livechatt kommer väl till pass och ger ens leads en mer personlig känsla. Det kan användas för att uppmärksamma leads från det ögonblick de hittar företaget. Det kan också fungera som ett verktyg för att direkt skicka infångningsformulär för potentiella kunder till engagerande potentiella kunder.
Sociala medier: Att vara aktiv i sociala medier är en av nyckelaspekterna för marknadsföring av leads. Det handlar om att skapa sidor på sociala medier, men också att gå med i sociala medier och delta i deras diskussioner.
Skapa forum: Detta hjälper till att utveckla en gemenskap runt ens bransch. Webbplatsen kan användas av leads för att samla in information. Lojala kunder eller leads kan också använda forumet för att introducera företaget till en potentiell ny lead.
Kvalitetsinnehåll: Ens innehåll bör ha potential att driva en obestämd ledning till att starta en konversation. Ett högkvalitativt innehåll bör ge lösningar och uppmuntra läsarna att bli potentiella leads.
Influenser på sociala medier: Influenser på sociala medier är de som har en stark följebas. Att arbeta med dem kan indirekt bygga upp följares förtroende för ens organisation eftersom influencern själva har litat på dig. Man kan närma sig influencers de är bekanta med eller erbjuda ett incitament för att arbeta tillsammans.
Webbseminarier eller evenemang: Detta kan hjälpa en att skapa en organisk kontakt med sin potentiella kund. Oavsett om de är personligen eller virtuella är de ett effektivt sätt att fånga potentiella kunder . De hjälper till att dra in människor som vill lära sig ny information eller skaffa kunskap om ett visst område.

Marknadsföring och försäljningsprocesser

När leadinformationen har samlats in och distribuerats överförs den sedan till en marknadsförings- och/eller försäljningsavdelning , som kommer att fortsätta att implementera leadshanteringsmetoder i strävan efter att slutföra en försäljning. Etablerade hanteringsmetoder för leads bör ge den nödvändiga anslutningen och ansvarsskyldigheten mellan dessa två operativa enheter, och när de hanteras på rätt sätt, förbättrar effektiviteten för båda operationerna.

Det arkitektoniska förhållandet är mycket besläktat med beställningskarusellen i en kort beställningsmiddag. Denna karusell är kommunikationen och ansvarigheten mellan servitören och kocken. Utan denna enkla samordning skulle order gå förlorade, förberedas felaktigt eller förberedas i slumpmässig ordning utan att kundens förväntningar saknas.

För ledningsgrupper med en solid grund i lead management-principer bör processen skapa ökad effektivitet och ansvarighet mellan marknadsföring och försäljningsaktiviteter. Som nämnts tidigare ger den ökande tekniska grunden för leads och försäljningshanteringsmetoder ett antal "closed loop" datakretsar, som spårar den övergripande effektiviteten av allt från leadgenerering, till prioritering, till distribution, till slutlig disposition, och sedan tillbaka till kalibrera om processen.

För marknadsföring hanterar denna del av arkitekturen främst analysen av leadsgenerering, distribution och disposition. För försäljning ger arkitekturen en snabb och korrekt distributionsmetod, förutom förbättrade hanterings- och ansvarsprocesser för försäljningsaktivitet.

Kommunikationer

Det centrala navet i leadhanteringsprocessen när de tidigare arkitekturerna är på plats är kommunikation. Effektiva principer för lead management kräver intensiv och noggrann kommunikation på hög nivå, både internt inom organisationer och externt till lead-förfrågningarna.

Kommunikationsfunktioner bör inkludera intelligent källa till förfrågningsinformation och tillhandahålla lämpliga fordon för öppna kontaktmetoder som telefon, e-post eller andra kommunikationsformulär. Förutom öppna kommunikationsmetoder, ger tekniker nu också marknadsföringssystem möjligheten att utföra omfattande leads-vårdande aktiviteter genom automationssystem, som ofta inkluderar opt-in e-postlistor, automatiska telefonuppringningssystem eller papperskopia e-postlistor för att öka synligheten, tryck på kundernas behov och öka varumärkets synlighet. I många fall, särskilt där förfrågningar kanske inte är redo att samarbeta med företag omedelbart, är det avgörande att upprätthålla pågående vårdande kommunikation som odlar ett försprång till framtida försäljning, och effektiva leadshanteringsmetoder inkluderar dessa metoder.

Analytics

Analysarkitekturen är den sista, och när de andra arkitekturerna väl är på plats, den mest kritiska delen av ett effektivt hanteringssystem för potentiella kunder. Denna del av arkitekturen möjliggör dynamisk granskning och analys av lead-åtgärder, marknadsföringskanaler och försäljningsresultat. Programvara av denna typ kallas marknadsföringstillskrivning .

För många organisationer kan det vara avgörande för beslutsfattande som förbättrar produktionen, avkastningen på investeringen och den övergripande prestandan och kostnadsfördelarna för deras marknadsförings- och försäljningsstrategier att vara en marknadsorganisation som optimerar för post-lead-mått som intäkter.

Optimera Lead Management

Eftersom större leverantörer arbetar med partnerorganisationer som distributörer , återförsäljare , mäklare och andra kanalpartner, distribuerar dessa leverantörer ofta leads till sina respektive partners för att ge en lokal kontakt till dessa potentiella kunder och även "mata" partners med nya affärsmöjligheter. Idag finns det två huvudmetoder för att distribuera försäljningsobjekt till partners: Push eller Pull.

Push Pushmetoden skickar leads till specifika partners förutsatt att dessa partner kommer att följa upp och arbeta med dessa leads. Utmaningen med "push" är det faktum att den lokala fältsäljaren ofta inte kan engagera sig omedelbart av olika anledningar som att de är på semester.

Pull Pullmetoden skapades för att motivera säljare att "dra" leads från ett online tillgängligt system och därigenom tilldela dem till en viss person när de engageras.

Teknisk funktionalitet

Blyförvärv

Funktionen för förvärv av leads bör möjliggöra enkel och effektiv inhämtning av leaddata till leadshanteringssystemet. Förvärvsfunktionerna måste kunna stödja en mängd olika marknadsföringskanaler och metoder för att fånga data. Några exempel inkluderar:

Elektronisk dataöverföring

Denna förvärvsfunktion kan innefatta överföring av diskreta leaddata via tekniker som namn-värdepar, XML , RSS , HTTP POST och FTP . Dessa tekniker kan användas tillsammans med en organisations egen webbplats eller tredje parts ledande leverantör. Ofta levererar lead-leverantörer leads via en vanlig e-post. Dessa leads kan fångas elektroniskt genom att tolka e-postmeddelandet och sedan skicka in leadet med någon av metoderna som beskrivs ovan.

Batchimport

Den här förvärvsfunktionen kan inkludera import av flera potentiella kunders data via teknologier som Microsoft Excel , CSV eller andra formaterade batchdatavärden. Dessa tekniker kan användas för att skaffa leads som har lagrats i andra system, sammanställts från listor eller andra volymkällor.

Snabbansökan webbformulär

Denna förvärvsfunktion kan inkludera webbmålsidor eller försäljningsgränssnitt. Denna teknik kan användas för att inhämta diskreta leaddata via manuell inmatning i ett formulär av applikationstyp.

Lead filtrering och bedömning

Varje företag måste idag hålla reda på alla förfrågningar och säljleads som genereras. Det finns många källor där olika leads genereras. För olika organisationer är det mycket svårt att hantera förfrågningar och spårning av dessa leads och viktigast av allt att känna till omvandlingen från källan till olika försäljningsleads. Ett bra förfrågningshanteringssystem sparar mycket tid och ansträngningar och sparar i sin tur många mantimmar för ett företag. De flesta leadshanteringssystem kommer att ha en intelligent metod för att filtrera och utvärdera leaddata i användbara kategoriseringar. Det finns otaliga sätt att utföra denna process och några av dem kan vara specifika för branscher. Följande är en föreslagen lista över möjliga funktioner:

Dataverifiering (dvs. telefonnummer, postnummer, adressrensning)
Device Intelligence (dvs enhetsfingeravtryck , botnet proxy-detektering, sann geografisk plats, sann ip-detektering)
Blyvårdande
Bedrägerikontroll
Datatillägg (t.ex. lägga till data från tredje part som kredit, preferenser, köphistorik)
Betygsättning/Lead Poängsättning
Prioritering

Källor

Generering av potentiella kunder för den komplexa försäljningen ( ISBN 0-07-145897-2 )
Hantera säljleads: Hur man förvandlar varje potentiell kund till en kund ( ISBN 978-0-8442-3599-8 )
Hantera säljleads: Förvandla kalla framtidsutsikter till heta kunder ( ISBN 0-324-20546-5 ) ( ISBN 978-0-324-20546-6 )
Sales & Marketing 365 ( ISBN 0-9704515-5-5 )
Köpare, köpare och konsumentbeteende ( ISBN 1-931442-08-8 )
Föreningen för försäljningsledare

Anteckningar