Kundutveckling

Kundutveckling är en formell metod för att bygga startups och nya företagssatsningar. Det är en av de tre delarna som utgör en lean startup (affärsmodelldesign, kundutveckling, agil ingenjörskonst).

Processen förutsätter att tidiga satsningar har oprövade hypoteser om deras affärsmodell (vilka är kunderna, vilka funktioner de vill ha, vilken kanal de ska använda, intäktsstrategi/prissättningstaktik, hur man skaffar/behåller/växer kunder, strategiska aktiviteter som behövs för att leverera produkt, interna resurser som behövs, partners som behövs och kostnader). Kundutveckling börjar med nyckeltanken att det inte finns några fakta inuti din byggnad så gå ut för att testa dem. Hypotestestningen emulerar den vetenskapliga metoden – ställ en affärsmodellhypotes, designa ett experiment, gå ut ur byggnaden och testa det. Ta data och få lite insikt om att antingen (1) validera hypotesen, (2) ogiltigförklara hypotesen eller (3) modifiera hypotesen.

Många spirande nystartade företag ägnar alla sina ansträngningar åt att designa och förfina sin produkt och väldigt lite tid på att "ta sig ut ur byggnaden". Kundutvecklingsmodellen uppmuntrar till att mer tid ägnas åt fältet för att identifiera potentiella konsumenter och lära sig hur man bättre kan möta deras behov. Kundutvecklingskonceptet betonar empirisk forskning.

Kundutveckling är motsatsen till den produktutvecklingscentrerade strategin "om vi bygger det kommer de", som är full av risker och i slutändan kan bli ett företags undergång.

Metoden för kundutveckling skapades av Steve Blank . Enligt Blank är startups inte bara mindre versioner av större, mer utvecklade företag. En startup fungerar på ett sätt som skiljer sig mycket från ett stort företag och använder olika metoder. Medan större företag genomför kända och beprövade affärsstrategier, måste nystartade företag söka efter nya affärsmodeller. Kundutveckling vägleder sökandet efter en repeterbar och skalbar affärsmodell.

Historia

Kundutveckling utvecklades av Blank på 1990-talet. Medan han skrev om sina erfarenheter som entreprenör i Silicon Valley för sin memoarbok, började Blank märka mönster i de startups han var involverad i. Han insåg att nystartade företag inte bara är mindre versioner av stora företag, observerade han att entreprenörer måste ha ett systematiserat tillvägagångssätt för att vägleda sitt sökande efter "repeterbara och skalbara affärsmodeller."

Uppenbarelsen ledde till hans första bok, The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win, som fungerade som kurstext för hans första klass och förebådade födelsen av kundutveckling, vilket i sin tur skapade Lean Startup-rörelsen.

Blanks andra bok, The Startup Owner's Manual , är en guide till att bygga en startup med hjälp av principer för kundutveckling.

Processen i fyra steg

Metoden för kundutveckling består av fyra steg som är utformade för att undvika vanliga fallgropar och upprepa framgångsrika affärsstrategier:

Kundupptäckt fångar först grundarnas vision och förvandlar den till en serie affärsmodellhypoteser. Sedan utvecklar den en plan för att testa kundernas reaktioner på dessa hypoteser och omvandla dem till fakta.
Kundvalidering testar om den resulterande affärsmodellen är repeterbar och skalbar. Om inte, bör grundarna återgå till kundupptäckt.
Kundskapande är början på utförandet. Det bygger upp slutanvändarnas efterfrågan och driver den in i försäljningskanalen för att skala verksamheten.
Företagsbyggande övergår organisationen från en startup till ett företag fokuserat på att utföra en validerad modell.

Kundutvecklingsmanifest

Kundutvecklingsmanifestet från The Startup Owner's Manual, skrivet av Blank och Bob Dorf:

Det finns inga fakta inuti din byggnad, så gå ut
Para ihop kundutveckling med agil utveckling
Misslyckande är en integrerad del av sökningen
Gör kontinuerliga iterationer och pivoter
Ingen affärsplan överlever den första kontakten med kunderna, så använd en affärsmodell
Designa experiment och test för att validera din hypotes
Håller med om marknadstyp. Det förändrar allt
Startstatistik skiljer sig från de i befintliga företag
Snabbt beslutsfattande, cykeltid, hastighet och tempo
Det handlar om passion
Nystartade jobbtitlar skiljer sig mycket från ett stort företags
Spara alla kontanter tills de behövs. Spendera sedan.
Kommunicera och dela lärande
Kundutvecklingsframgång börjar med buy-in

Lärdomar

Blank började undervisa i kundutveckling i sina entreprenörskapsklasser vid Stanford University och UC Berkeley . Hans klass, Lean Launchpad , som först undervisades, har antagits av mer än 75 universitet runt om i världen. 2011 blev Blanks läroplan den nya standarden för kommersialisering av vetenskap i USA, eftersom National Science Foundation antog den för deras Innovation Corps.

Affärsmodell

Ur kundutvecklingssynen är en affärsmodell en representation av hur organisationer skapar, levererar och fångar värde. Den är utformad för att förändras snabbt, återspegla kundernas verklighet och upprepas när ny information upptäcks.

Affärsmodellen är baserad på mantrat, "Ingen affärsplan överlever den första kontakten med kunder." Affärsplanen är ett verksamhetsdokument som befintliga företag skriver för att exekvera kända affärsmodeller. Men för en start finns det för många okända för att utveckla en framgångsrik plan. Den statiska affärsplanen ändras med nödvändighet så snart företaget kommer i kontakt med sin målmarknad.

Nystartade företag är involverade i att leta efter rätt affärsmodell. Affärsmodellen testas i den verkliga världen (t.ex. genom en Minimum Viable Product ) för att samla in kundinput och göra nödvändiga förändringar. När en framgångsrik, repeterbar affärsmodell upptäcks går företaget in i produktexekverings- och affärsplansfasen.

Affärsmodell duk

Alexander Osterwalder och Yves Pigneur designade Business Model Canvas . Canvas är ett verktyg som hjälper entreprenörer att strukturera och planera sina affärsmodeller. Den är utformad för att förändras snabbt, lyfta fram alternativ, främja ett kundfokus och uppmuntra till testning. Den kan också användas för att ställa upp kundutvecklingshypoteser och för att visuellt spåra iterationer.

Affärsmodellens arbetsyta består av nio block:

Nyckelpartners
Huvudaktiviteter
Huvudresurser
Värdeförslag
Kundrelationer
Kanaler
Kundsegment
Kostnadsstruktur
Intäktsströmmar

Osterwalder och Blank har integrerat både affärsmodelldesign och kundutvecklingshypoteser i affärsmodellens arbetsyta. Vart och ett av de nio blocken motsvarar en eller flera kundutvecklingshypoteser. När en hypotes visar sig vara felaktig kan entreprenörer tillämpa strategier för kundutveckling för att vända misstaget till en pivot. Som en Pivot blir en misslyckad hypotes en lärandestrategi och affärsmodellen kan skrivas om.

Minsta livskraftiga produkt

Den lägsta livskraftiga produkten (MVP) är "den version av en ny produkt som gör att ett team kan samla in maximal mängd validerad kunskap om kunden med minsta ansträngning." Uppstarten släpper den mest minimala kärnprodukten för att börja testa tidigt och minimera den totala utvecklingsprocessen.

MVP tillåter entreprenörer att samla feedback från tidiga användare för att förhindra fallgropar och undvika att bygga oönskade produkter. MVP låter också kunder påpeka saknade funktioner och nödvändiga ändringar.

För att framgångsrikt använda MVP-strategin måste entreprenörer vara engagerade i iteration. Kundfeedback kommer att leda till flera förändringar av produkten eller tjänsten innan den slutförs.

Hypoteser

Hypoteser är kritiska antaganden om hur ett företag kommer att fungera, och inkluderar antaganden om målmarknad, prissättning och konkurrenter. Tillsammans utgör hypoteser affärsmodellen för en startup.

Att testa hypoteser innebär att grundaren måste "gå ut ur byggnaden" och svara på tre frågor om verksamheten:

Förstår vi verkligen kundens problem eller behov?
Bryr sig tillräckligt många personer utanför företaget om problemet för att kunna leverera enorma affärer?
Kommer folk att bry sig tillräckligt för att berätta för sina vänner, vilket kommer att hjälpa företaget att växa snabbt?

Hypoteser kan testas på flera sätt. Att skapa en MVP är ett sätt att snabbt testa mockups och idéer i den verkliga världen, särskilt med webb- och mobilstarter.

Hypoteser förändras som ett resultat av tester och kundfeedback. De förändrade hypoteserna införlivas i nya iterationer av affärsmodellen för startup.

Svänga

Pivoten är "en strukturell kurskorrigering för att testa en ny grundläggande hypotes om en produkt, strategi [eller] tillväxtmotor." Det är processen att ändra en eller flera delar av affärsmodellen för att återspegla verkligheten.

Kundutvecklingsprocessen antar att de flesta av affärsmodellens initiala antaganden kommer att vara felaktiga. Pivotering innebär att inse att den ursprungliga affärsmodellen inte fungerar, sedan bestämma vilka förändringar som ska göras och vidta åtgärder mot dessa förändringar. Denna process är lättare att visualisera när affärsmodellen är utdragen.

Även om iteration innebär små förändringar som att ändra ett produktpris, innebär pivotering betydande förändringar som att identifiera en bättre målmarknad. Processen omfattar fyra steg:

Observera: Observera att affärsmodellen inte fungerar.
Orientera: Orientera mot nya fakta.
Besluta: Besluta vad som ska ändras i affärsmodellen.
Agera: Agera beslutsamt för att göra förändringen.

Det finns flera exempel på framgångsrika företag som svängde tidigt, inklusive Groupon , som berömt svängde från en misslyckad social opinionskampanj till en webbplats för dagliga affärer för miljarder dollar, och Fab.com , som svängde från ett socialt nätverk till en webbplats för design av dagliga affärer. Instagram svängdes från en mobil mikrobloggplattform till en fotoapplikation.