Strategiska förhandlingar
| Författare |
Richard E. Walton, Joel Cutcher-Gershenfeld och Robert McKersie |
|---|---|
| Land | Förenta staterna |
| Språk | engelsk |
| Ämne | Företag |
| Publicerad | 23 augusti 1994 Harvard Business School Press |
| Sidor | 400 |
Strategic Negotiations: A Theory of Change in Labour-Management Relations , en publikation från Harvard Business School Press från 1994 , är en bok om förhandling av författarna; Richard E. Walton, Joel Cutcher-Gershenfeld och Robert McKersie.
Boken förklarar begrepp och strategier för förhandling för läsaren.
Sammanfattning
I boken identifierar författarna tre primära förhandlingsstrategier . Dessa är "tvinga", "fostra" och "flykt". Var och en representerar ett övergripande interaktionsmönster som kännetecknar förhandlingarna. En strategi uppstår inte på en gång, utan över tid som ett resultat av konsekventa interaktionsmönster.
En framtvingande strategi innebär i allmänhet att ha en "fördelande" eller vinna-förlust- strategi i förhandlingarna, kombinerat med en " söndra och erövra "-strategi för interna relationer på den andra sidan, och en attityd som betonar osäkerhet och misstro. Däremot innebär en främjande strategi i allmänhet att ha en "integrativ" eller win-win- inställning till förhandlingarna, kombinerat med en " konsensus "-strategi för interna relationer på båda sidor, och en attityd som betonar öppenhet och förståelse . "Escape" är en icke-förhandlingsstrategi där en eller flera parter försöker avsluta eller underskrida relationen, vilket leder till en förlust-förlustsituation .
Dessa strategi- och processelement i förhandlingarna kan kombineras med en förståelse för struktur för att förutsäga resultat som är både materiella och relationsutfall.
Se även
externa länkar