Komplex försäljning

Komplex försäljning , även känd som företagsförsäljning , kan hänvisa till en handelsmetod som ibland används av organisationer vid upphandling av stora kontrakt för varor och/eller tjänster där kunden tar kontroll över försäljningsprocessen genom att utfärda en Request for Proposal (RFP) och kräva ett förslagssvar från tidigare identifierade eller intresserade leverantörer. Komplex försäljning innebär långa försäljningscykler med flera beslutsfattare. Flera intressenter och intressentgrupper bidrar till varje komplex försäljning.

Beskrivning

Vilken produkt eller tjänst som helst kan bli en komplex försäljning. I vissa fall uppstår en komplex försäljning när marknaden är mogen och insatserna är tillräckligt höga för att motivera uppmärksamhet från en mängd olika intressenter i köporganisationen. I andra fall behövs en komplex försäljningsprocess när köparen aldrig har haft erfarenhet av leverantören, tekniken som säljs , eller om lösningen är affärskritisk eller påverkar inköpsorganisationen på en strategisk nivå. Serien av filter, inköpssteg och involverade intressenter är utformade för att minska riskerna med att fatta fel köpbeslut.

Ofta är behovet av att ha flera intressenter eller köpare involverade relaterat till risknivån som är involverad i köp eller försäljning av varor och/eller tjänster. Som köpare eller inköpsorganisation, om köpet bara påverkar en liten grupp människor eller en del av köporganisationen, fattas ofta beslutet av en köpare och processen tenderar att vara ganska transaktionell.

Om köpet påverkar hela organisationen, påverkar företaget strategiskt eller kan förändra köparens affärsprocess måste säljaren ofta ha en uppsättning kompetenser som är mer i linje med en ämnesexpert eller konsult än en traditionell säljare. . Denna typ av säljare kan ofta kallas Key Account Executive eller Complex Sales Executive.

Stora eller komplexa försäljningsmöjligheter som är internationella till sin natur kräver ytterligare en uppsättning personliga och säljkunskaper. Behovet av tvärkulturell medvetenhet kan lägga till ytterligare ett lager av komplexitet i försäljningsprocessen.

Ju större köp- och köparrisken är desto mer förtroende och trovärdighet krävs från säljaren. Som Key Account Executive eller Complex Sales Executive har toppproducerande säljledare förutom produktkunskap och rådgivande säljförmåga också förmågan att bygga starka kundrelationer och navigera och undvika politiska fallgropar inom kundorganisationer.

Former av komplex försäljning

Säljer konsulterande ingenjörstjänster
Facility Management-bud inklusive tillhandahållande av mjuka och hårda FM-tjänster
Försäljning av företagsteknologi såsom CRM- eller POS-lösningar
Privata datanätverk som MPLS
Försäljning av kommersiella försäkringar
Fastighetsutveckling _
Försäljning av stor fordonsflotta
Försäljning av gruvutrustning (t.ex. Caterpillar-traktorer och stora tunnelborrmaskiner )
Scientific Solution Sales (Dataanalys och hantering)
Statliga förvärv såsom för militär hårdvara och tjänster
Byggnadsledningssystem
Säkerhetssystem

Försäljningskontrollerande

På grund av de höga kostnaderna för förslag vid komplex försäljning är träfffrekvensen, dvs. andelen framgångsrika erbjudanden, en värdefull indikator på säljkårens prestation.

Försäljningsmetoder

På grund av de stora belopp som det handlar om har komplex försäljning i allmänhet avsevärda resurser, strategier och verktyg som ägnas åt att förbättra chanserna att vinna dessa kontrakt. Konsultföretag tillhandahåller tjänster och utvecklar varumärkesskyddade metoder för att stödja dessa förslag och försäljningar

Företag

Detta är en ofullständig lista över företag som stödjer och lär ut företag eller komplexa försäljningsmetoder och tekniker. De flesta av dessa företag har proprietära tekniker, men kan också lära ut några av de vanliga, "offentliga" metoderna.

Metoder

SPIN säljer
NEAT Selling™
Konceptuell försäljning
SNAP försäljning
Kundcentrerad försäljning
Challenger-rea
Sandler System eller Sandler Selling System
MEDDIC och varianter som MEDDPICC
Lösning Sälja
Inkommande försäljning eller inkommande försäljning
Målkontoförsäljning (TAS)
Command of the Sale®
Gap försäljning
ValueSelling Framework®
CHAMP säljsystem

Verktyg

De primära verktygen för komplex försäljning är verktyg för kundrelationshantering (CRM). Andra viktiga verktyg beräknar värdet av försäljningen – ofta i termer av avkastning på investeringen (ROI) eller total cost of ownership (TCO). En annan klass av säljverktyg är konfigurering, pris och offert ( CPQ). I vissa fall tillhandahålls dessa verktyg som en del av ett mer omfattande ERP-system ( Enterprise Resource Planning) .

Hantering av kundrelationer

Dessa verktyg spårar information om befintliga kunder såväl som potentiella kunder som status för affärer och potentiella affärer.

Salesforce
Orakel
SAV

Se Jämförelse av CRM-system

Försäljningsvärde

Många företag har en ROI-kalkylator som deras säljteam använder eller tillgänglig för potentiella kunder på deras webbplats. Dessa miniräknare är skräddarsydda för att beräkna värdet (ROI eller TCO) för en viss produkt. Dessa beräknar värdet för kunden, inte priset. Verktyg som kan konfigureras för att beräkna värdet för flera olika organisationer och produkter är mindre vanliga.

ValueCloud®

Se unika säljförslag , värdebaserad prissättning , tid till värde

Konfigurera, pris, offert

Dessa verktyg hanterar en mängd olika priser justerade för olika produkter, kvantiteter och ibland enligt ett specifikt kontrakt.

DealHub
Conga
Orakel
Salesforce (Salesforce CPQ och Salesforce Vlocity)
SAV
Tacton

Begränsning av komplex försäljning

Genom att analysera egenskaperna hos "stjärnartister" hävdade Dixon och Adamson att att bygga starka personliga och professionella relationer och förespråkare bland kunder inte längre var den viktigaste framgångsfaktorn för försäljning. Tvärtom, nästan 40 % av "stjärnartisterna" var säljare som drivit sitt tänkande ^{[ förtydligande behövs ]} och inte var rädda för att dela ens kontroversiella åsikter med både sina kunder och chefer.

Se även