Gå till marknaden
Go-to-market , go-to-market-strategi eller GTM-strategi är planen för en organisation, som använder sina externa resurser (t.ex. säljkår och distributörer), för att leverera sitt unika värdeerbjudande till kunder och uppnå konkurrensfördelar.
Slutmålet är att förbättra den övergripande kundupplevelsen genom att erbjuda en överlägsen produkt och/eller mer konkurrenskraftiga priser.
Utveckla en go-to-market-strategi
I de tidigaste stadierna av att utveckla en go-to-market-strategi för en ny produkt eller tjänst måste företaget initialt göra en korrekt definition av målmarknaden . Företaget måste ta ställning till om de redan har potentiella kunder inom sin kundbas men använder olika tjänster.
Efter att ha definierat marknaden undersöks produkten eller tjänsten tills ett slutgiltigt beslut har fattats om vad värdeerbjudandet kommer att vara. Sedan bestämmer företaget sin prisstrategi. Det är mycket utmanande att bestämma vilken prisstrategi som ska följas eftersom den skiljer sig från en produkt eller tjänst till en annan, eller till och med när produkten eller tjänsten förblir densamma men strategin ändras, som att byta till prenumerationsbaserad prissättning (ett exempel på detta) är Adobes stora förändring från att sälja sin Creative Suite -programvara som inkluderade alla Adobes produkter som Photoshop och Illustrator , till ett Creative Cloud på $50 per månad och olika andra prenumerationer).
Att välja rätt distributions- och marknadsföringskanaler följt av marknadsföring är dessutom mycket viktiga steg i en gå-till-marknadsstrategi. Ett företag måste bestämma vilken distributionsmodell det ska välja, vilken typ av support och tjänster som krävs och ta itu med möjligheten att skapa en konkurrensfördel. Efteråt bestämmer företaget hur det ska marknadsföra sina produkter eller tjänster och vilken typ av marknadsföringskampanjer som är mest inflytelserika att följa.
Drivfaktorer i en go-to-market-strategi
När du överväger att utveckla en gå-till-marknadsstrategi finns det tre viktiga faktorer att fokusera på:
Kunder
Att leverera exceptionella kundupplevelser leder till lojalitet och opinionsbildning hos kunden. Följaktligen utlöser det ökade produktköp, kundbehållning och låga kostnader för service.
Det här är människor som kanske eller kanske inte ens vet att du finns, som du skulle vilja göra affärer med. Du måste ta reda på ur marknadsföringssynpunkt, hur man kan locka dessa människor och få dem att engagera sig i ditt varumärke på något sätt som att besöka din webbplats, delta i ett webbseminarium, svara på ett e-postmeddelande och mer.
MQL Den första konverteringspunkten är MQL som är en marknadsföringskvalificerad lead. Det här är en människa som på något sätt har uttryckt intresse för att engagera sig med dig, det betyder inte att de är redo att köpa men det betyder att de är villiga att engagera sig. Det kan vara ett kontaktformulär, det kan vara en demoförfrågan, det kan vara att de bara vill lära sig mer, dessa kan alla betraktas som marknadsföringskvalificerade leads. MQL är ett kvalifikationsmått för hur din marknadsföring fungerar.
Om denna takt växer över tiden betyder det att du gör ett bättre jobb med att rikta in dig på din kundbas och ett bättre jobb med att omvandla dem till att vara intresserade av att engagera sig. Om du har 1000 personer på din e-postlista, och varje månad 10-30 av dem blir leads, kan du nu mäta hur bra du är på att engagera dem via e-post.
Företag
Att ta hänsyn till företagets mission och vision är en avgörande faktor när man genomför en go-to-market-strategi. Att motivera medarbetarna att prestera bra är en avgörande faktor att ta med. Därför är det viktigt att definiera företagets vision och vilken typ av inverkan det försöker skapa i de tidigaste stadierna av en go-to-market-strategi.
Konkurrens
Att förstå konkurrensen är avgörande för att bestämma vilken produkt eller tjänst som ska erbjudas. Samla information om hur konkurrenterna presterar på marknaden, vad kunder tycker om de olika produkterna som finns och vad som saknas på marknaden genom att göra research med olika metoder som SWOT- och PEST -analyser.
Marknadssegmentering i en go-to-market-strategi
Marknadssegmentering är den process genom vilken man delar in potentiella kunder i olika grupper (segment) som har gemensamma behov och samma förväntade reaktion på en marknadsföringsåtgärd. Detta tillvägagångssätt gör det möjligt för företag att erbjuda sina kunder ett fullvärdigt erbjudande av sina produkter eller tjänster.
Det finns vanliga faktorer som beaktas när du utför en marknadssegmentering i en gå-till-marknadsstrategi:
- Bransch: Den bransch som kunden är involverad i.
- Kundstorlek och försäljningspotential hos kunden.
- Kundbeteende: Studera kundens beteende relaterat till produkten eller tjänsten som att kunden köper från en konkurrent eller undersöker lyhördheten för försäljningsinsatser.
- Geografi: Geografiska platser för potentiella köpare.
- Användning och användning av produkten eller tjänsten av kunden.
- Förmåner som kunden tjänar på att köpa produkten eller tjänsten.
- Information som företaget måste lämna till kunden.
- Användningssituation: När och var produkten eller tjänsten används.
- Lönsamhet av att sälja till en viss kund.
Go-to-market strategi och marknadsföringsstrategi
Marknadsföringsstrategi inkluderar varje marknadsföringsaktivitet som hjälper en organisation att rikta in sig på marknaden efter att ha genomfört marknadsundersökningar.
Go-to-market-strategi utvecklas vanligtvis under introduktionen av nya produkter eller tjänster. [ citat behövs ] Marknadsföringsstrategin omfattar:
- företags produkter eller tjänster
- marknadsandel och position för dessa produkter och tjänster
- identifiering av kunder och konkurrenter
- grunderna i en marknadsplan
Exempel på en go-to-market-strategi
Ett exempel på att använda en gå-till-marknadsstrategi kan observeras i bilförsäkringsbranschen. Inledningsvis måste företaget välja rätt segment av marknaden (marknadssegmentering). Om kunderna betraktas som enskilda hushåll, så arbetar företaget med att skapa intresse för sina potentiella kunder med hjälp av olika former av media som TV-reklam, sociala medier och skyltar. När kunderna väl har övertalats att fortsätta erbjuds de att köpa tjänsten via olika kanaler såsom internet (företagets hemsida) eller agenter, som båda fungerar som ansvariga för kundservice.
Om kunderna är företagskonton under marknadssegmenteringsprocessen, görs intresseskapande och köp genom direktförsäljning, agenter eller internet. Teleservice- och direktservicerepresentanter fungerar som kontakter efter köpet.