David Lax

David Lax
Lax 2017
Nationalitet	amerikansk
Utbildning	BA, Princeton University PhD, Harvard University
Yrke(n)	Konsult , författare, entreprenör, föreläsare
Hemsida	förhandla .com

David Lax är en amerikansk förhandlingsexpert, författare, talare, statistiker och akademiker. Han är för närvarande en Distinguished Fellow vid Harvard Negotiation Project , Managing Principal för Lax Sebenius LLC, ett företag som ger råd till företag och regeringar i utmanande och komplexa förhandlingar, och en före detta professor vid Harvard Business School .

Lax började sin karriär som professor vid Harvard Business School där han var med och grundade och ledde Harvard Negotiation Roundtable. Efter att ha arbetat på Wall Street var han med och grundade Lax Sebenius LLC. Han har undervisat och fortsätter att undervisa i chefsprogram om förhandling vid Harvard Law School och Harvard Business School . Han är medförfattare tillsammans med professor James K. Sebenius vid Harvard Business School of 3D Negotiation (2006) och The Manager as Negotiator (1986).

3D Negotiation-metoden bygger på både akademisk forskning inom beslutsanalys, spelteori och kognitiv och social psykologi men också på många års erfarenhet av rådgivning i komplexa förhandlingar och studera stora förhandlare. Tidigare forskning och föreskrivande råd om förhandling föreställde sig att parterna, deras intressen och deras bästa alternativ till förhandlat avtal (BATNA) var fixerade och tittade på hur man förutsäger utfall eller ger råd till förhandlare i den situationen. Lax och Sebenius observerade att förhandlare ofta har mycket större inflytande på resultatet av förhandlingar genom att ställa upp situationen så att förhandlingar ansikte mot ansikte har en mycket högre sannolikhet att ge ett gynnsamt resultat än de har från bättre taktik vid bordet. .

Senast har Lax och Sebenius fokuserat på sociala mediers roll i att forma förhandlingar, särskilt de som är i allmänhetens ögon. År 2021 skrev de tillsammans med Ben Cook och Paul Levy en artikel som presenterade ett ramverk för att förstå vad de kallar " The Unexplored Power of Social Media in Negotiation ", som de senare utökade i en artikel från Harvard Business Review som föreslog en " Playbook ". för förhandlare i sociala medier-eran ."

Tidigt liv

Lax föddes i Syracuse, NY och växte upp i New Jersey . Medan han gick på Summit High School började han arbeta som programmerare för statistikavdelningen på Bell Labs i Murray Hill, NJ och deltog i ett National Science Foundation Summer Program on Quantitative Social Science vid Michigan State University .

Utbildning

Lax tog examen från Princeton University 1975 med en BA i statistik, magna cum laude. Hans senioravhandling under rådgivare John Tukey vid Princeton anses vara ett grundläggande arbete om robust uppskattning av skala. Han började forskarskola i statistik vid Stanford University och avslutade sitt doktorandarbete under Donald Rubin och Frederick Mosteller i statistik vid Harvard University , där han var RIAS-stipendiat, och fick en MS 1978 och en Ph.D. i statistik 1981.

Karriär

Lax var postdoktor under professor Howard Raiffa och tjänstgjorde sedan som biträdande professor vid Harvard Business School från 1981 till 1987, där han forskade om förhandlingar med James K. Sebenius, med vilken han hade börjat forska som doktorand. studerande. Som professor publicerade han ett antal artiklar om förhandling. Han undervisade i den första kursen på Harvard Business School enbart ägnad åt förhandling. Tillsammans med sin mentor, professor Raiffa, grundade han och Sebenius Harvard Negotiation Roundtable, som blev ett projekt inom Harvard Program on Negotiation och samlade förhandlingsforskare och andra för att analysera fall av offentliga och privata förhandlingar för att identifiera gemensamma drag.

Denna ansträngning matade in i publikationen 1986 av The Manager as Negotiator , som byggde på omfattande fallanalys samt beslutsanalys, spelteori och psykologi: 1) för att argumentera att en grundläggande, tvärgående funktion för chefer var att få samarbetet av personer, inklusive underordnade, kamrater och överordnade såväl som de utanför chefens organisation, som inte hade någon skyldighet att samarbeta; och 2) att erbjuda en intellektuellt sund och praktiskt användbar metod för att förbereda och genomföra förhandlingar.

Lax tog tjänstledigt från sin lärartjänst vid Harvard Business School för att gå med i en liten investeringsbank som fokuserade på omstrukturering i högt fackligt organiserade branscher och gick sedan med i First City Capital Corporation, New Yorks handelsbanksgren i en rik kanadensisk familj, där han analyserade och förhandlade olika private equity-investeringar, joint venture-inträden och exits, finansiering och strukturering av partnerskapsavtal. När han lämnade First City Capital och ett dotterbolag började Lax ge råd till företag och regeringar i komplexa eller utmanande förhandlingar.

1996 bildade han Lax Sebenius LLC tillsammans med professor James K. Sebenius . Lax Sebenius LLC ger råd till företag och regeringar i komplexa eller utmanande förhandlingar, och arbetar också för att bygga upp företagens förmåga att få bättre resultat i särskilda typer av förhandlingar. Dess företagskunder inkluderar American Express, Bupa, Diageo, Grupo Pao Azucar, Infineon, Intel, KPMG, Lufthansa, Novartis, Novo Nordisk, Raytheon, Royal Dutch Shell, Standard Chartered Bank, Telstra, TransAlta och Verizon Wireless. Företaget har arbetat på uppdrag av regeringar inklusive Mexiko, Indonesien, Malaysia och USA och för ett antal statligt ägda enheter. Engagemang som är allmän egendom inkluderar: • Att förhandla med sin kollega William Ury på uppdrag av en brasiliansk miljardär för att slutföra försäljningen av hans företag Grupo Pao Azucar till ett franskt företag Casino i en tvist/transaktion som Financial Times beskrev "som en av de största tvärkontinentala styrelsemötena i historien;" • Att ge Guinness råd om förhandlingar med Bernard Arnault från LVMH som försökte blockera sammanslagningen på 30 miljarder dollar mellan Guinness och Grand Metropolitan för att bilda Diageo – Guinness och Grand Mets sammanlagda börsvärde ökade med 10 % vid en affär med LVMH.

Skrift

Lax har publicerat artiklar som beskriver det grundläggande argumentet för 3D Negotiation, introducerar begreppet förhandlingskampanjer, tar upp problemet med hur man förhandlar i samband med långsiktiga relationer såsom investeringar i minoritetsaktiekapital, joint ventures eller kund-leverantörsrelationer med höga byteskostnader, hur mycket information man ska tillhandahålla en förhandlingsombud, hur man hanterar problemet med kontrakt som är osäkra eftersom en parts bästa alternativ till pågående förhandling förändras förutsägbart över tiden, vilket gör det sårbart för påtvingad avtalsmässig omförhandling, och etik i förhandling.

Men Lax främsta bidrag till förhandlingslitteraturen kommer från hans två böcker med professor Sebenius. Chefen som förhandlare gjorde ett antal bidrag till förhandlingsområdet. Lax och Sebenius observerade att förhandlingar involverar både samarbete för att göra båda parter bättre (vad de kallade "skapa värde") och agera konkurrenskraftigt för att maximera värdet för sig själva (vad de kallade "anspråk på värde"). Det mesta akademiska och praktiska arbetet hittills hade fokuserat på att antingen skapa värde eller hävda värde, men Lax och Sebenius observerade att att skapa värde och hävda värde är oupplösligt sammanlänkade aktiviteter. Att skapa värde kräver att man lär sig tillräckligt om varje sidas intresse för att identifiera affärer av element som är låga kostnader men högt värde för en part i utbyte mot element som är låga kostnader och högt värde för den andra parten. Men att dela information om vad som ger högt värde gör en förhandlare sårbar för värdekravstaktik för att utnyttja den kunskapen – värdeanspråkaren kan hålla föremål av högt värde som gisslan för att utvinna värde på andra element.

Lax och Sebenius observerade sedan att förhandlare står inför ett dilemma när de väljer mellan ett värdeskapande tillvägagångssätt (dela information och agera för att lösa det gemensamma problemet) och ett värdekravssätt (håller känslig information hemlig, försöker utnyttja information som den andra parten avslöjar, "börja högt, medge långsamt, överdriv värdet av eftergifter, minimera fördelarna med den andras eftergifter, dölj information, argumentera kraftfullt för principer som innebär gynnsamma uppgörelser, göra åtaganden att acceptera endast mycket fördelaktiga avtal och vara villig att vänta på annan karl."[s. 50]). De kallade detta förhandlarens dilemma. Om en förhandlare i en tvåpartsförhandling visste att den andra parten skulle vara en värdeanspråkare, skulle hon behöva inta en värdekravshållning för att skydda mot exploatering. Om hon å andra sidan visste att den andra parten skulle ta ett värdeskapande tillvägagångssätt, kunde hon maximera sina resultat genom att hävda värde och utnyttja den information som motparten avslöjade. Oavsett vilket tillvägagångssätt den andra spelaren väljer, bör hon inta en värdekravshållning. Eftersom denna logik gäller båda förhandlarna, bör den andra förhandlaren också inta en värdekravshållning. Men om båda gör det, lämnar de ett betydande värde orealiserat – det slutar med att de delar en liten paj snarare än en större paj som kunde ha varit tillgänglig för dem. Chefen som förhandlare erbjöd sedan en mängd olika metoder för att hantera förhandlarens dilemma. Eftersom mycket av forskningen och de praktiska råden främst fokuserade på att antingen skapa värde eller hävda det, representerade chefen som förhandlare en ökning av sofistikering i både konceptuellt tillvägagångssätt och praktiska råd. Den blev också "en av de ledande läroböckerna om förhandling" och är den sjätte mest citerade boken om förhandling.

3D Negotiation ökade sofistikeringen av förhandlingsanalys och preskription genom att ta itu med en viktig brist i praktiskt taget all akademisk skrift om förhandling och mest föreskrivande råd om förhandling. Samtidigt som Lax och Sebenius samlade erfarenheter som förhandlare och rådgivare i förhandlingar med hög insats, förstärkte Lax och Sebenius sina iakttagelser om att behandlingen av parterna, frågorna och BATNAs som fastställda missade nyckeldynamiken i många förhandlingar och utvecklade den beskrivande och föreskrivande analysen i ett papper och sedan en bok båda med titeln 3D Negotiation. Boken definierar upplägget av en förhandling som att inkludera parterna (både nuvarande och potentiella, interna såväl som externa), varje parts intressen och varje parts BATNA samt sekvenseringen av processen och den allmänna orkestreringen av processen. Både artikeln och boken illustrerar att de mest effektiva förhandlarna kan och gör arbete för att ändra upplägget av en förhandling för att öka sannolikheten för att få ett gynnsamt resultat och kan försöka ändra upplägget mitt i förhandlingen om det är ogynnsamt. Medan framstående förhandlare följer detta tillvägagångssätt intuitivt, erbjuder 3D Negotiation ett föreskrivande ramverk för att förbereda sig för och genomföra förhandlingar som gör det möjligt för förhandlare att efterlikna det tillvägagångssätt som de mest effektiva förhandlarna har.

Bidrag

David Lax publicerade ett tidigt bidrag till robust statistik , den första stora Monte Carlo av robust uppskattning av skala, som publicerades i Journal of the American Statistical Association .

Med James K. Sebenius är han författare till böckerna Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (The Free Press, 1986) och 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals ( Harvard Business) School Press, 2006).

David Lax har bidragit till det offentliga samtalet om flera framstående förhandlingar, såsom NHL-lockouten 1994-95 . Hans förslag var att intäkterna skulle gå in på ett separat depositionskonto som varken spelare eller ägare berörde förrän tvisten var löst. Detta förslag antogs inte

Pro Bono-aktiviteter

Lax spelade en nyckelroll i The Carter Centers försök att hjälpa de tre partierna (kungen, de politiska partierna och maoisterna) i inbördeskriget i Nepal att framgångsrikt nå en lösning. Han ledde ett projekt finansierat av Madison Initiative för att hjälpa republikaner och demokrater att förhandla fram avtal över partigränserna i det nationella säkerhetsområdet. Enligt en utvärdering som genomfördes av Center for Evaluation Innovation på uppdrag av William & Flora Hewlett Foundation , antogs minst tretton separata lagförslag som ett resultat av detta projekt. Han satt i styrelsen för Abraham Path och, som Distinguished Fellow of Harvard Negotiation Project, arbetar han med klimatparlamentet på en Green Grids Accelerator, som syftar till att påskynda färdigställandet av Green Grids (sammankopplingar mellan kraftnät som underlätta överföringen av förnybar energi och ofta ansluta elnät i olika länder eller regioner). Harvard Negotiation Projects ansträngningar innebär att identifiera hinder som Green Grids-utvecklare möter, studera deras framgångar och misslyckanden när det gäller att övervinna dessa hinder, och dela den informationen för att hjälpa utvecklare att lära av varandras framgångar och misslyckanden.

Privatliv

Lax har varit gift med den kanadensiska/amerikanska målaren Ilana Manolson sedan 1984. De har två barn. Eric T. Lax är medgrundare av Pando Pooling och även av Trext och Riva HQ, och bor i San Francisco. Lena Lax är en sjuksköterska som bor i San Francisco.