Zon för möjlig överenskommelse
Termen zone of possible agreement ( ZOPA ), även känd som zone of potential agreement eller bargaining range , beskriver utbudet av alternativ som är tillgängliga för två parter som är involverade i försäljning och förhandling , där parternas respektive minimimål överlappar varandra. Där ingen sådan överlappning ges, med andra ord där det inte finns någon rationell överenskommelse, gäller den omvända uppfattningen NOPA (ingen möjlig överenskommelse). Där det finns en ZOPA är en överenskommelse inom zonen rationell för båda sidor. Utanför zonen bör ingen mängd förhandlingar leda till en överenskommelse.
En förståelse för ZOPA är avgörande för en framgångsrik förhandling, men förhandlarna måste först känna till sin BATNA ( bästa alternativet till ett förhandlat avtal ), eller "gå bort positioner". För att avgöra om det finns en ZOPA måste båda parter utforska varandras intressen och värderingar. Detta bör göras tidigt i förhandlingen och justeras när mer information lärs ut. Viktigt är också ZOPAs storlek. Där en bred ZOPA ges kan parterna använda strategier och taktik för att påverka fördelningen inom ZOPA. Där parterna har en liten ZOPA ligger svårigheten i att hitta angenäma villkor.
Identifiera en ZOPA
För att avgöra om det finns en positiv förhandlingszon måste varje part förstå sitt resultat eller värsta pris. Till exempel säljer Paul sin bil och vägrar sälja den för mindre än $5 000 (hans värsta pris). Sarah är intresserad och förhandlar med Paul. Om hon erbjuder honom något högre än $5 000 finns det en positiv förhandlingszon, om hon inte är villig att betala mer än $4 500 finns det en negativ förhandlingszon.
En ZOPA finns om det finns en överlappning mellan varje parts bokningspris (nedre raden). En negativ förhandlingszon är när det inte finns någon överlappning. Med en negativ förhandlingszon kan (och bör) båda parter gå därifrån. Genom en rationell analys av ZOPA i affärsförhandlingar kommer du att vara bättre rustad att undvika fällorna att nå en överenskommelse för överenskommelsens skull och se förhandlingen som en kaka som ska delas.
Negativ förhandlingszon
Det inträffar när människor förhandlar och inte kan nå en ZOPA , så de befinner sig i negativ förhandlingszon. Så de kan inte nå en överenskommelse i negativ förhandlingszon, eftersom det inte finns någon ömsesidig förståelse mellan dem. Till exempel: Sam vill sälja sitt hus för $9200 för att köpa en bättre lägenhet. men Alex vill köpa den för $7800 och kan inte gå högre, här uppstår den negativa förhandlingszonen.
Att övervinna en negativ förhandlingszon
En negativ förhandlingszon kan övervinnas genom att "förstora kakan". I integrerande förhandlingar när de hanterar en mängd olika frågor och intressen når parter som kombinerar intressen för att skapa värde en mycket mer givande överenskommelse. Bakom varje position finns oftast fler gemensamma intressen än motstridiga.
I exemplet ovan är Sarah inte villig att betala mer än $4 500 och Paul accepterar inte något mindre än $5 000. Däremot kan Sarah vara villig att slänga in några skidor hon fått i present men aldrig använt. Paul, som skulle använda en del av bilpengarna för att köpa några skidor, håller med. Paul accepterade mindre än hans slutresultat eftersom mervärde tillfördes förhandlingen. Båda parter "vinner".
En förhandlare bör alltid börja överväga båda parters ZOPA i det tidigaste skedet av hans eller hennes förberedelser och ständigt förfina och justera dessa siffror allt eftersom processen fortskrider. För varje intresse finns det ofta flera möjliga lösningar som skulle kunna tillfredsställa det.
Se även
Vidare läsning
- Jung, Stefanie; Krebs, Peter (2019). "Det väsentliga med kontraktsförhandling". doi :10.1007/978-3-030-12866-1.
- Lewicki, Roy J.; Barry, Bruce; Saunders, David M. (2015) [1985]. "Zon för potentiell överenskommelse". Förhandling (7:e uppl.). New York: McGraw-Hill Education . ISBN 9780078029448 . OCLC 855263771 .
- Thompson, Leigh L. (2015) [1998]. "Förhandlingszonen". Förhandlarens sinne och hjärta (6:e upplagan). Boston: Pearson . ISBN 9780133571776 . OCLC 871228524 .