Bästa alternativet till ett förhandlat avtal

I förhandlingsteorin hänvisar det bästa alternativet till ett förhandlat avtal eller BATNA (no deal option) till det mest fördelaktiga handlingsalternativet en part kan vidta om förhandlingar misslyckas och en överenskommelse inte kan nås. BATNA kan inkludera olika situationer, såsom avbrytande av förhandlingar, övergång till en annan förhandlingspartner, överklagande av domstolens beslut, verkställande av strejker och bildandet av andra former av allianser. BATNA är nyckelfokus och drivkraften bakom en framgångsrik förhandlare. Ett parti bör i allmänhet inte acceptera en sämre resolution än dess BATNA. Försiktighet bör dock iakttas för att säkerställa att affärer värderas korrekt, med hänsyn till alla överväganden, såsom relationsvärde, tidsvärde för pengar och sannolikheten att den andra parten kommer att leva upp till sin sida av köpet. Dessa andra överväganden är ofta svåra att värdera eftersom de ofta baseras på osäkra eller kvalitativa överväganden snarare än lätt mätbara och kvantifierbara faktorer.

Ofta är det ännu svårare att fastställa den andra partens BATNA. Denna information är dock avgörande eftersom BATNA bestämmer den andra sidans förhandlingsstyrka. Ibland kan slutsatser dras genom att fastställa hans/hennes huvudsakliga intressen och själva förhandlingen kan användas för att verifiera eller förfalska antagandena. Om det till exempel antas att ett mycket tidigt leveransdatum är av central betydelse för förhandlingspartnern kan man medvetet fastställa ett senare leveransdatum. Om detta sena leveransdatum beslutsamt avvisas, kommer det önskade leveransdatumet sannolikt att ha stor betydelse.

Historia

BATNA utvecklades av förhandlingsforskarna Roger Fisher och William Ury från Harvard Program on Negotiation (PON), i deras serie av böcker om principiell förhandling som började med Getting to YES , motsvarande det spelteoretiska konceptet om en meningsskiljaktighet från förhandlingsproblem . av Nobelpristagaren John Forbes Nash årtionden tidigare. En Nash-jämvikt uppnås bland en grupp spelare när ingen spelare kan dra nytta av att byta strategi om varannan spelare håller fast vid sin nuvarande strategi. Till exempel är Amy och Phil i Nash Equilibrium om Amy fattar det bästa beslutet hon kan samtidigt som hon tar hänsyn till Phils beslut, och om Phil fattar det bästa beslutet han kan samtidigt som hon tar hänsyn till Amys beslut. Likaså är en grupp spelare i Nash Equilibrium om var och en fattar det bästa beslutet han eller hon kan samtidigt som de tar hänsyn till andras beslut.

Översikt

BATNA ses ofta av förhandlare inte som ett skyddsnät, utan snarare som en hävstångspunkt i förhandlingar. Även om en förhandlares alternativa alternativ i teorin borde vara enkla att utvärdera, investeras ofta inte ansträngningen att förstå vilket alternativ som representerar en parts BATNA. Optioner måste vara verkliga och genomförbara för att vara av värde, men utan investering av tid kommer alternativ ofta att inkluderas som misslyckas enligt något av dessa kriterier. De flesta chefer överskattar sin BATNA samtidigt som de investerar för lite tid på att undersöka sina verkliga alternativ. Detta kan resultera i dåligt eller felaktigt beslutsfattande och förhandlingsresultat. Förhandlare måste också vara medvetna om den andra förhandlarens BATNA och identifiera hur den står sig i förhållande till vad de erbjuder.

Vissa människor kan använda aggressiva, tvångsmässiga, hotfulla och/eller vilseledande tekniker. Detta är känt som en hård förhandlingsstil; ett teoretiskt exempel på detta är förhandling av en motstridig strategi . Andra kanske använder en mjuk stil som är vänlig, tillitsfull, kompromissande och konfliktundvikande. Enligt Fisher och Ury, när hårda förhandlare möter mjuka förhandlare, vinner de hårda förhandlarna vanligtvis sin position, men till priset av potentiellt skada den långsiktiga relationen mellan parterna.

Attraktiva alternativ behövs för att utveckla en stark BATNA. I den bästsäljande boken Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In ger författarna tre förslag på hur man kan åstadkomma detta:

Skapa en lista över åtgärder man kan vidta om ingen överenskommelse nås
Konvertera några av de mer lovande idéerna och omvandla dem till konkreta och partiella alternativ
Välj det alternativ som låter bäst

I förhandlingar som involverar olika kulturer måste alla parter redogöra för kulturella kognitiva beteenden och bör inte låta bedömningar och fördomar påverka förhandlingen. Individen bör vara skild från målet.

Syftet här, som Philip Gulliver nämner, är att förhandlingsparterna ska vara medvetna om.

Förberedelser på alla nivåer, inklusive fördomsfria tankar, känslofritt beteende, fördomsfritt beteende är till hjälp enligt Morris och Gelfand.

BATNA-baserad taktik och förhandlingsordning

På grund av BATNA:s betydelse för framgång i förhandlingarna fokuserar flera taktiker på att försvaga motståndarens BATNA. Detta kan uppnås t.ex. genom att sträva efter exklusiva förhandlingar, fördröja eller påskynda de pågående förhandlingarna, eller begränsa förhandlingspartnern till tekniska system. Om en förhandlare ställs inför sådan taktik är det hans/hennes uppgift att undersöka eventuella konsekvenser för den egna BATNA och att förhindra eller motverka eventuell försämring av den egna partens BATNA.

BATNA kan också påverka i vilken ordning förhandlingar tas upp med potentiella avtalspartner. Ett sekventiellt tillvägagångssätt är fördelaktigt. I ett sekventiellt tillvägagångssätt inleder man förhandlingar med de mindre gynnade partnerna och fortsätter förhandlingarna med det föredragna alternativet efteråt. På så sätt finns BATNA för ett kontrakt med den mindre gynnade partnern.

Skillnad mellan BATNA och reservationsvärde

En BATNA representerar en parts bästa alternativ om förhandlingar misslyckas, medan ett reservationsvärde representerar den sämsta affär de är villiga att acceptera. Ett reservationsvärde bör aldrig vara lägre än BATNA. När du köper en cykel, till exempel, kan BATNA representera alternativet att handla hos en annan återförsäljare. Beroende på kostnaden för att hitta andra återförsäljare, skulle reservationsvärdet representera det högsta pris du är villig att betala.

Process för att utveckla det bästa alternativet till ett förhandlat avtal

Lista först upp alla möjliga alternativ till den pågående förhandlingen – vad kan du göra om förhandlingarna misslyckas?
Bestäm värdet av varje alternativ - hur mycket betyder varje alternativ för dig?
Välj det alternativ som ger dig mest värde (detta är ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal)
Beräkna den lägsta värderade affären du är villig att acceptera efter att ha bestämt din BATNA.

Typer av BATNA

Det finns tre typer av BATNA:

Walk-away BATNA
Interaktiv BATNA
Tredjeparts BATNA

Walk-away BATNA

Om säljaren inte vill sänka utropspriset till mindre än ett alternativt alternativ, kommer köparen att gå iväg och köpa det andra alternativet. Både professionella förhandlare och forskare betraktar BATNA, eller "walk away"-resultat som den primära källan till relativ makt för en förhandlare. Men att förlita sig på alternativ kan vara riskabelt. En parts relativa makt i en förhandling är deras förmåga att använda resurser för att påverka en annans omständigheter, och en BATNA:s roll i detta avseende kan variera från betydande till obefintlig.

Interaktiv BATNA

Interaktiva BATNA eftersträvas när en eller flera parter i en förhandling inte samarbetar med de andra parterna. Det finns många typer av interaktiva BATNA, men de tre primära är:

Ekonomiskt : Till exempel en tidning som glömmer att ersätta en olämplig annons i ett nummer, vilket resulterar i att 50 % av deras prenumeranter avslutar prenumerationen och att de förlorar hälften av sina annonsintäkter. I det här fallet skulle avanmälan vara den icke samarbetsvilliga parten.
Politiskt : Till exempel, ett politiskt parti som filibuserar en lag som ett annat parti försöker anta. I det här fallet skulle partiets filibustering vara den icke-samarbetsvilliga.
Socialt : Till exempel en grupp demonstranter som inte ger efter för polisens försök till fördrivning. I det här fallet skulle demonstranterna vara det icke-samarbetsvilliga partiet.

Tredjeparts BATNA

Tredjeparts BATNAs söks när två parter i en förhandling inte kan komma till en gemensam slutsats på egen hand eller tvisten mellan dem är oändlig. Så en tredje part krävs i form av antingen:

Medling : En neutral tredje part anlitas för att hjälpa de tvistande parterna att lösa tvisten på egen hand. Medling löser inte tvisten, de underlättar bara.
Skiljedom : En neutral tredje part tas in för att medla eller lösa förhandlingen genom en BATNA. Till skillnad från medling löser de problemet.
Rättstvister : När förhandlingen tar en vändning till det värsta ingriper en auktoritativ tredje part i form av lag och frågan löses i domstol med att båda parter måste följa domstolens beslut.

Se även

externa länkar