Kundvärdesmodell

Inom kundrelationshantering är en kundvärdemodell (CVM) en datadriven representation av värdet, i monetära termer, av vad ett företag gör eller skulle kunna göra för sina kunder. Kundvärdemodeller är verktyg som främst används på B2B-marknader där valet av en given produkt, tjänst eller erbjudande främst baseras på hur mycket kundvärde som skapas. Kundvärde definieras som Värde = Fördelar - Pris. Således kvantifieras kundfördelarna i ett CVM - produktegenskaper och kapaciteter översätts till dollar. Kundvärdemodeller skiljer sig från kundlivstidsvärdemodeller , som syftar till att kvantifiera värdet av en kund för sina leverantörer.

Företag som använder kundvärdemodeller

Många företag har rapporterats använda kundvärdemodeller, inklusive General Electric , Alcoa , WW Grainger , Qualcomm , Sonoco , BT Industries Group, Rockwell Automation och Akzo Nobel .

Användning av kundvärdemodeller

1. Ny produkt- och tjänstutveckling och förfining: Dialogen och kundfördjupningen som är en del av ett CVM används för att upptäcka och bestämma vilka potentiella produktegenskaper och funktionalitet som skulle skapa mest värde för kunderna. Denna interaktion på plats kan användas för att rama in och definiera dessa funktioner och funktionalitet. Ofta är en nyckel att fokusera på produkt- eller tjänstkapacitet snarare än på funktioner. Framgångsrika CVM-ansträngningar förändrar basen för produktkonversationen mellan kund och leverantör bort från funktioner och funktioner och mot problem, fördelar och värde.
2. Säljverktyg: CVM:er kan fungera som en kvantifierad redogörelse för värde och fördelar för en kund som används av säljarens säljpersonal för att både sälja till ett nytt konto, såväl som för att bekräfta och validera värde som skapats för nuvarande kunder som ett sätt att behålla och växa nuvarande kund. CVM:er kan också hjälpa företag att fastställa den mer rationella marknadsföringskostnaden.

Kundvärdesmodellmetoder

Det finns flera metoder och tillvägagångssätt som används för att skapa kundvärdemodeller. Alla dessa tillvägagångssätt verkar bero på betydande kundinteraktion och på platsintervjuer och observationer av kunders utmaningar relaterade till den produkt eller tjänst som värderas. CVM:erna är av varierande komplexitet. Ett konsultföretag har funnit det användbart att omvända kundernas resultat och resultat (vinst- och förlusträkningar) för att skapa en tydlig koppling mellan produktfördelarna och kundens resultat.