Integration

Att bli glad är en psykologisk teknik där en individ försöker påverka en annan person genom att bli mer sympatisk för sitt mål. Denna term myntades av socialpsykologen Edward E. Jones , som vidare definierade inlåtande som "en klass av strategiska beteenden som är olagligt utformade för att påverka en viss annan person angående attraktionskraften hos ens personliga egenskaper." Integratationsforskning har identifierat några specifika taktiker för att använda integratiation:

Gratis annan förbättring : handlingen att använda komplimanger eller smicker för att förbättra aktningen hos en annan individ.
Överensstämmelse i åsikter, bedömningar och beteende : ändra uttrycket av ens personliga åsikter för att matcha åsikterna från en annan individ.
Självpresentation eller självreklam : explicit presentation av en individs egna egenskaper, vanligtvis på ett fördelaktigt sätt.
Rendering Favors : Utför hjälpsamma förfrågningar för en annan individ.
Modesty : Moderera uppskattningen av sin egen förmåga, ibland ses som självförakt.
Humoruttryck . : varje händelse som delas av en individ med målindividen och som är avsedd att vara underhållande
Instrumentellt beroende: handlingen att övertyga målindividen om att invånaren är helt beroende av honom/henne.
Name-dropping : handlingen att hänvisa till en eller flera andra individer i en konversation med avsikten att använda referensen/referenserna för att öka upplevd attraktionskraft eller trovärdighet.

Forskning har också identifierat tre olika typer av integration, var och en definierad av sitt slutmål. Oavsett målet med integration, förblir anställningstaktiken densamma:

Acquisitive integratiation : integratiation med målet att erhålla någon form av resurs eller belöning från en målindivid.
Skyddande integratiation : integratiation som används för att förhindra möjliga sanktioner eller andra negativa konsekvenser som framkallas av en målindivid.
Betydelsesintegration : integratiation utformad för att odla respekt och/eller godkännande från en målindivid, snarare än en explicit belöning.

Integration har förväxlats med en annan socialpsykologisk term, Impression management . Intryckshantering definieras som "processen genom vilken människor kontrollerar de intryck andra gör av dem." Även om dessa termer kan verka lika, är det viktigt att notera att intryckshantering representerar en större konstruktion där integration är en komponent. Integration är med andra ord en metod för intryckshantering. ^{[ citat behövs ]}

Edward E. Jones: Integratiationens fader

Integratiation, som ett ämne inom socialpsykologi , definierades och analyserades först av socialpsykologen Edward E. Jones. Förutom sina banbrytande studier om integration, hjälpte Jones också till att utveckla några av de grundläggande teorierna inom socialpsykologin, såsom det grundläggande tillskrivningsfelet och skådespelare-observatörsbias .

Jones första omfattande studier av integratiation publicerades i hans bok 1964 Ingratiation: A Social Psychological Analysis . När han citerade sina skäl för att studera integratiation, resonerade Jones att integratiation var ett viktigt fenomen att studera eftersom det klargjorde några av de centrala mysterierna för social interaktion och också var språngbrädan mot att förstå andra vanliga sociala fenomen som gruppsammanhållning .

Integrationens taktik

Gratis Annan förbättring sägs "inkludera kommunikation av direkt förbättrande, utvärderande uttalanden" och är mest korrelerad till smicker . Oftast uppnås annan förbättring när ingratiatorn överdriver de positiva egenskaperna hos målet samtidigt som de utelämnar de negativa egenskaperna. Enligt Jones är denna form av integration effektiv baserat på det gestaltiska axiomet att det är svårt för en person att ogilla någon som tycker mycket om dem. Utöver detta verkar annan förbättring vara mest effektiv när komplimanger riktas mot målets källor till självtvivel. För att skydda smickrets självklarhet kan den som insjuknar först prata negativt om egenskaper som målet vet är svagheter och sedan komplimentera honom/henne för en svag egenskap som målet är osäker på.

Överensstämmelse i åsikter, omdöme och beteende bygger på principen att människor gillar de vars värderingar och övertygelser liknar deras egna. Enligt Jones kan integration i form av konformitet "spänna sig från enkel överenskommelse med uttryckta åsikter till de mest komplexa formerna av beteendeimitation och identifiering." I likhet med andra förbättringar, anses överensstämmelse vara mest effektiv när det sker en åsiktsändring. När den inbjudande växlar från en divergerande åsikt till en instämmande, antar målet att instickaren värderar sin åsikt tillräckligt mycket för att förändras, vilket i sin tur stärker de positiva känslorna som målet har för den inbjudande. Med detta är målpersonen sannolikt mest uppskattad av enighet när han vill tro att något är sant men inte är säker på att det är det. Jones hävdar därför att det är bäst att börja med att vara oense i triviala frågor och komma överens om frågor som målpersonen behöver bekräftas.

Självpresentation eller självreklam är den "uttryckliga presentationen eller beskrivningen av ens egna attribut för att öka sannolikheten för att bli bedömd attraktivt". Involveraren är en som modellerar sig själv i linje med målpersonens föreslagna ideal. Självpresentation sägs vara mest effektiv genom att överdriva styrkor och minimera svagheter. Denna taktik tycks dock vara beroende av den normala självbilden hos inbjudaren. Till exempel anses de som är av hög aktning mer gynnsamma om de är blygsamma och de som inte är det ses som mer gynnsamma när de överdriver sina styrkor. Man kan också presentera svaghet för att imponera på målet. Genom att avslöja svagheter antyder man en känsla av respekt och tillit till målet. Intervjusvar som "Jag är en sådan person som...", "Du kan räkna med att jag..." är exempel på självpresentationstekniker.

Att återge tjänster är handlingen att utföra användbara förfrågningar för en annan individ. Detta är en positiv inträngningstaktik, eftersom "personer sannolikt attraheras av dem som gör trevliga saker för dem." Genom att tillhandahålla tjänster eller gåvor, främjar den inbjudande attraktionen i målet genom att få sig själv att framstå som mer gynnsam. I vissa fall kan människor använda tjänster eller gåvor med målet att "...påverka andra att ge oss de saker vi vill ha mer än de gör, men ge dem de saker de vill ha mer än vi gör."

Blygsamhet är handlingen att moderera uppskattningen av sina egna förmågor. Modesty ses som en effektiv integratiationsstrategi eftersom den ger ett relativt mindre transparent format för ingratiatorn för att främja likeability. Blygsamhet kan ibland ta formen av självförakt , eller förakt riktat mot en själv, vilket är motsatsen till självreklam. Istället för att inbjudaren får sig själv att verka mer attraktiv i målindividens ögon, är målet med självförakt att minska den upplevda attraktionskraften hos inbjudaren. Genom att göra så hoppas den inbjudande få medlidande från målindividen, och kan på så sätt utöva övertalning via sådan medlidande.

Att uttrycka humor är den avsiktliga användningen av humor för att skapa en positiv påverkan hos målindividen. Uttrycket av humor är bäst inblandat när inhämtaren har högre status än målindividen, till exempel från chef till anställd. "Så länge som måltavlan uppfattar individens skämt som lämpligt, roligt och inte har några alternativa implikationer, kommer skämtet att tas på ett positivt sätt i motsats till ett negativt sätt." När humor används av en individ med lägre status inom miljön kan det visa sig vara riskabelt, olämpligt och distraherande och kan skada likeability i motsats till främja likeability.

Instrumentellt beroende är handlingen att ingjuta intrycket hos målindividen att den som insjuknar är helt beroende av den individen. I likhet med blygsamhet, fungerar instrumentellt beroende genom att skapa en känsla av medlidande för den inbjudande. Medan instrumentellt beroende som en process liknar blygsamhet eller självförakt, definieras det separat på grund av uppfattningen att instrumentellt beroende vanligtvis är uppgiftsberoende, vilket betyder att ingratiatorn skulle insinuera att han/hon är beroende av målindividen för fullbordandet. av en specifik uppgift eller mål.

Name-dropping är handlingen att använda namnet på en eller flera inflytelserika personer som referens(er) medan man kommunicerar med målindividen. Vanligtvis görs name-dropping strategiskt på ett sätt så att referensen/referenserna i fråga är kända och respekterade av målindividen. Som ett resultat kommer målindividen sannolikt att se den inbjudande som mer attraktiv.

Stora empiriska fynd

I affärer

Seiter genomförde en studie som undersökte effekten av integratiationstaktik på dricksbeteende i restaurangbranschen. Studien gjordes på två restauranger i norra Utah, och deltagarpoolen var 94 middagssällskap med 2 personer vardera, vilket motsvarar totalt 188 deltagare. För att säkerställa att personen som betalade räkningen fick komplimanger, blev experimentledarna tillsagda att genuint komplimanger båda medlemmarna i partiet. Uppgifterna samlades in av två kvinnliga kommunikationsstudenter, båda 22 år gamla, som arbetade deltid som servitriser.

Resultaten av experimentet stödde den initiala hypotesen att kunder som får komplimanger för sitt val av rätt skulle dricka större belopp än kunder som inte fick någon komplimang efter beställning. Ett envägs ANOVA- test utfördes och detta test fann signifikanta skillnader i tippbeteende mellan de två tillstånden. Kunder som fick komplimanger lämnade större dricks (M = 18,94) än de som inte var mottagare av integratiationstaktik (M = 16,41).

Treadway, Ferris, Duke, Adams och Thatcher ville utforska hur underordnad integration och politisk skicklighet spelar roll för handledares intryck och betyg av interpersonell facilitering. Specifikt ville forskarna se om politisk skicklighet och integration samverkar i affärsmiljön. "Politisk skicklighet hänvisar till förmågan att utöva inflytande genom användning av övertalning, manipulation och förhandling" De antog att anställda som använde hög grad av inträngning och hade låga nivåer av politisk skicklighet skulle ha motiv som var lättare att upptäcka av sina chefer. Treadway et al. fann att integration endast var effektiv om motivationen inte upptäcktes av handledaren. Dessutom fann forskarna att när arbetsledares betyg av en anställds användning av integration ökade, minskade deras betyg av en anställds användning av interpersonell facilitering.

I samtal och intervjuer

Godfrey genomförde en studie som undersökte skillnaden mellan självpromotörer och involverare. Studiepersonerna bestod av 50 par obekanta, samkönade studenter från Princeton University (25 manspar, 25 kvinnliga par). Elevparen deltog i två sessioner med videofilmade 20-minuterskonversationer med en veckas mellanrum.

Den första sessionen var ett ostrukturerat samtal där de två försökspersonerna bara pratade om godtyckliga ämnen. Efter det första samtalet tilldelades ett ämne slumpmässigt att vara presentatör. Presentatören ombads fylla i en enkät med två frågor som bedömde det andra ämnets sympati och kompetens på en skala från 1 till 10. Det andra ämnet tilldelades rollen som målet och fick i uppdrag att fylla i en mycket längre enkät om det andra ämnet, som inkluderade likbarhets- och kompetensskalan, 41 egenskapsegenskaper och 7 känslor. I den andra sessionen ombads presentatörerna att delta som en inbjudare eller en självpromotör. De fick båda specifika anvisningar: ingratiators uppmanades att försöka få måltavlan att tycka om dem, medan självförespråkarna fick instruktioner att få målen att se dem som extremt kompetenta.

Resultaten visar att programledarna endast delvis uppnådde sitt mål. Samarbetspartners bedömde dem som något mer sympatiska efter den andra konversationen än efter den första konversationen (Ms = 7,35 vs. 6,55) men inte mer kompetenta (Ms = 5,80 vs. 5,85), medan partner till självfrämjare bedömde dem som inte fler kompetent efter det andra samtalet än efter det första samtalet (Ms = 5.25 vs. 5.05) men något mindre sympatisk (Ms = 5.15 vs. 5.85). Ingratiators fick i likability utan att offra upplevd kompetens, medan själv-promotörer offrade likability utan vinst i kompetens.

Ansökningar

När integration fungerar

Integration kan vara en svår taktik att implicera, utan att målindividen inser vad du försöker göra. Integrationstaktiken fungerar bra i olika situationer och miljöer. Till exempel, "Taktik som matchar rollförväntningar hos underordnade med låg status, såsom åsiktsöverensstämmelse, skulle tyckas vara bättre lämpade för utbyte mellan lågstatusinvolverare och högstatusmål." Eller, "Taktiken med annan förbättring skulle dyka upp. att vara mer lämpligt för utbyte mellan högstatusinlösande och lågstatusmål eftersom bedömning och utvärdering är kongruenta med en högstatusövervakande roll." Inom en arbetsmiljö är det bäst att utvärdera situationen för att ta reda på vilken metod för integration som är bäst att använda. Den inbjudande bör också ha viss insyn i sin metod, så att målindividen inte är misstänksam mot sina motiv. Till exempel att hylla en målindivid när det är okaraktäristiskt för ditt beteende eller göra det uppenbart att du försöker hyllas. "Med tanke på styrkan av ömsesidighet som en social norm, är det möjligt att i situationer där integratationsförsöket tolkas av målet som "inlåtenhet", kan det lämpligaste svaret vara att återgälda det "låtsade" tycket och samtidigt bilda mer negativa bedömningar och utvärderingar av inbjudaren."

Självkänsla och stress

Integration är en metod som kan användas för att hantera jobbrelaterad stress. Minskad självkänsla i kombination med stress kan få en individ att använda hanteringsmekanismer, såsom integration. Självbekräftelse och bildupprätthållande är troliga reaktioner när det finns ett hot mot självbilden. "Eftersom självkänsla är en resurs för att hantera stress, blir den uttömd i denna copingprocess och individen blir mer benägen att använda integration för att skydda, reparera eller till och med öka självbilden." Det finns två modeller som presenteras för att beskriva självkänsla i relation till inbjudande beteenden. Självkänslamoderatormodellen är när stress leder till inträngande beteende och självkänsla påverkar detta förhållande. Sedan finns det medlingsmodellen som tyder på att stress leder till minskad självkänsla, vilket ökar inträngande beteenden för att lyfta ens självbild (en linjär modell). Forskning stödjer medlingsmodellen, medan litteratur stöder moderatormodellen.

Självövervakning

Inom Turnely och Boinos studie, "lät de eleverna slutföra en egenkontrollskala i början av projektet. Vid slutet av projektet angav deltagarna i vilken utsträckning de hade engagerat sig i var och en av de fem intryckshanteringstaktikerna. Fyra dagar (två lektionsperioder) senare gav deltagarna sina uppfattningar om var och en av de andra tre medlemmarna i sin grupp. Varje medlem i det fyra-personers teamet utvärderades sedan av tre lagkamrater. Således, med tanke på att det fanns 171 deltagare i studien fanns det totalt 513 (171 X 3) student-elev-dyader. All denna information samlades in innan eleverna fick sitt betyg på projektet." Resultaten avslöjade att höga självövervakare var bättre i stånd att använda integration, självreklam och exemplifiering för att uppnå gynnsamma bilder bland sina kollegor på ett framgångsrikt sätt än sina kamrater med låg självkontroll. "Särskilt när höga självövervakare använde denna taktik, var de mer benägna att ses som sympatiska, kompetenta och hängivna av de andra medlemmarna i deras arbetsgrupper. Däremot verkar låga självövervakare vara mindre effektiva när det gäller att använda dessa taktik för att få gynnsamma bilder. Faktum är att ju mer låga självövervakare som använde sådan taktik, desto mer sannolikt var det att de skulle ses som en sycophant, att uppfattas som inbilska eller att uppfattas som egoistiska av sina arbetsgruppskollegor.” Höga självövervakare är bättre kapabla att använda intryckshanteringstaktik, såsom integration, än låga självövervakningar.

Socialt avslag

Integration kan tillämpas på många verkliga situationer. Som tidigare nämnts har forskningen fördjupat sig i områdena dricks inom restaurangbranschen och samtal. Mer forskning visar hur integratiation är tillämplig i online dating community och jobbintervjuer.

I en studie av socialt avslag i onlinedejtingcommunityt, testade forskare om inträngning eller fientlighet skulle vara den första reaktionen från den avvisade individen och om män eller kvinnor skulle vara mest benägna att invigda i olika situationer. Studien visade att fall där kvinnan hade känt sig "nära" en potentiell dejtingpartner från ömsesidigt utbyte av information och avvisades, var det mer sannolikt att hon än män ägnade sig åt invigning. Dessutom visades män vara mer benägna att vara villiga att betala för en dejt (som forskarna uppmanade till, inte för själva dejten) med en kvinna som tidigare kraftigt avvisat honom framför en kvinna som milt hade avvisat honom. Båda fallen visar att även om män och kvinnor har olika sociala och känslomässiga investeringar, är det lika troligt att de kommer in i en situation som är självdefinierande för dem.

På arbetsplatsen

I en annan studie i samband med en intervju visade forskningen att en kombination av integration och självreklamtaktik var effektivare än att använda antingen en själv eller ingendera när man försökte bli anställd av en potentiell arbetsgivare. De mest positiva recensionerna och rekommendationerna kom från intervjuare vars intervjupersoner hade använt en sådan kombination, och de hade också mest sannolikt att få ett jobberbjudande. Men i jämförelse med dem själva, var självreklam effektivare för att producera ett sådant resultat än integration; detta kan bero på hur karaktären av en intervju kräver att individen som övervägs för jobbet berättar om sina positiva egenskaper och vad de skulle tillföra företaget.

Se även