Flera ekvivalenta samtidiga erbjudanden
Multiple Equivalent Simultaneous Offers ( MESO ) är en teknik som används i förhandlingar . Principen bakom MESO är att göra flera erbjudanden som är ömsesidigt lika i ens sinne. Genom att göra detta kan man bättre förstå sin partner i en förhandling—hans eller hennes intressen, förväntningar osv.
Förkortningen MESO används på grund av att "av dess etymologiska ursprung på grekiska betyder både "kombinerande form" och "mitt", vilket tyder på en balans mellan stater. MESO:er tillåter förhandlare att samla in och integrera komplex information, för att framgångsrikt kombinera aggressivitet med samarbete, uthållighet med flexibilitet. Denna teknik gör det möjligt för förhandlare att ställa in staten för förhandlingarna, att spela detektiv och att uppnå resultat som annars skulle vara svåra att fånga."
Strategi
Robb Mandelbaum från Inc. Magazine skrev: "Ett sätt att lära sig mer om din motparts preferenser är att erbjuda ett val mellan förslag som betonar olika delar av affären . . . Enligt de reaktioner du får kan du blanda om mixen med en ny uppsättning erbjudanden. Manövern kan generera goodwill för din flexibilitet, även när du driver en aggressiv förhandlingsagenda." MESO:er används av erfarna förhandlare för att skapa bästa möjliga paket för båda parter. Även om ett av de föreslagna erbjudandena inte accepteras, kommer detta tillvägagångssätt att hjälpa varje part att förstå varandra.
Det finns tre steg för att framgångsrikt tillämpa MESO-strategin i din förhandling:
- Identifiera och prioritera frågor . Uppskatta deras vikter (relativt värde) för båda parter. Det kan finnas vissa saker som är viktiga för dig som kan vara mindre viktiga för din motpart.
- Identifiera olika troliga utfall för varje ärende . Ställ in en som standard och ställ sedan in relativa värden för de andra. Att tilldela poängvärden är ett sätt att avgöra om ett paket på det hela taget är mer tilltalande än ett annat.
- Skapa minst tre likvärdiga erbjudanden . Dessa erbjudanden ska ha ungefär lika poängvärden, enligt de poäng som tilldelas i steg två.
MESO-strategin kräver flera problem med realistiska alternativa resultat. MESO:er utnyttjas bättre om det finns flera intressen, kanske i ett paketavtal. Det vore inte realistiskt om endast en variabel är under förhandling, till exempel en grundlöneförhandling. Denna strategi kan också vara en komplex process – att diskutera en mängd olika frågor kan leda till förvirring. Slutligen är en MESO bara fördelaktig om den part som erbjuder de flera erbjudandena är ärlig – det kräver att den parten avslöjar några av sina egna intressen.
Fördelar
Det finns olika fördelar med att använda en MESO i en förhandling. Det hjälper inte bara förhandlaren att samla information om den andra sidans relativa prioriteringar, utan det visar sig också vara en förankringsanordning. Det hjälper dig också att vara aggressiv samtidigt som du visar tecken på samarbete och flexibilitet.
”Att presentera mer än ett erbjudande åt gången ökar den andra sidans tillfredsställelse såväl som oddsen för att ett avtal kommer att genomföras. Forskning visar att förhandlare som använder MESO:er uppnår bättre resultat än de som gör ett enda paketerat erbjudande, utan att offra relationer eller förlora trovärdighet."
"Att skapa MESO:er har ett antal fördelar jämfört med att bara göra ett enda paketerbjudande. MESO:er är fördelaktiga eftersom de tillåter förhandlare att samla in information samtidigt som de är ihärdiga och aggressiva vid förhandlingsbordet, men också att de uppfattas som flexibla och tillmötesgående."
Det finns fördelar för motparten i en förhandling när det gäller MESO. I allmänhet föredrar andra att få val. Många alternativ är att föredra framför ett enda erbjudande. En MESO kommer sannolikt att vara mer tilltalande, eller ett större värde, än de andra alternativen. För motparten kan denna mer tilltalande MESO leda till ytterligare diskussion och, i slutändan, uppgörelse. Detta ger också motparten en möjlighet till input där de kan diskutera värderingar, vikter, intressen etc.
Vetenskaplig forskning
Ett antal forskare från olika universitet har genomfört studier och publicerat artiklar relaterade till MESO. "Förhandlingsteori och forskning har uttryckt att i förhandlingar med flera frågor är att göra paketerbjudanden överlägset när det gäller att uppnå integrerade resultat än att förhandla varje fråga sekventiellt." Dessutom har forskning visat att förhandlaren som ger ett aggressivt första erbjudande tenderar att säkra bättre resultat än de som svarar på erbjudandet.
Även om det inte finns ett fast nummer på det föredragna antalet erbjudanden, är det generellt accepterat att inte presentera mer än tre erbjudanden åt gången.
Enligt professorerna Victoria Husted Medvec (från Northwestern University ) och Adam Galinsky (från Columbia University ) kan tre likvärdiga erbjudanden vara en bra strategi; "de beskriver ett mjukvaruföretag som började inleda ekonomiska förhandlingar genom att presentera tre likvärdiga mjukvarupaket för sina kunder på en gång: till exempel ett paket på 1 miljon dollar med betalning på 30 dagar, samma programvara för 1,5 miljoner dollar med betalning på 120 dagar, eller ett förbättrat paket för 1,35 miljoner dollar med en 30-dagars betalning.” Denna strategi fick positiv respons från kunderna och vinsten steg.