Försäljningseffektivitet

Försäljningseffektivitet avser förmågan hos ett företags säljare att "vinna" i varje skede av kundens köpprocess och i slutändan tjäna verksamheten på rätt villkor och inom rätt tidsram . Att förbättra försäljningseffektiviteten är inte bara en säljfunktionsfråga; det är en företagsfråga, eftersom det kräver djupgående samarbete mellan försäljning och marknadsföring för att förstå vad som fungerar och inte fungerar, och ständig förbättring av kunskapen, budskapen, färdigheterna och strategierna som säljarna tillämpar när de arbetar med försäljningsmöjligheter.

Försäljningseffektivitet har historiskt använts för att beskriva en kategori av teknologier och konsulttjänster som syftar till att hjälpa företag att förbättra sina försäljningsresultat. Många ^{[ enligt vem? ]} företag skapar säljeffektivitetsfunktioner och har till och med gett människor titlar som VP of Sales Effectiveness. "Genom att analysera säljkårens prestationer chefer göra förändringar för att optimera försäljningen framöver. Mot det syftet finns det många sätt att mäta prestationerna för enskilda säljare och säljkåren som helhet, förutom den totala årliga försäljningen." I en undersökning av nästan 200 seniora marknadschefer svarade 54 procent att de fann måttet "säljstyrkans effektivitet" mycket användbart.

Syfte

Syftet med säljkårens effektivitet är att öka företagets intäkter genom ökat kundförvärv, produkt-/tjänstförsäljning och mer- / korsförsäljning av ytterligare produkter och tjänster. Syftet med säljkårens effektivitetsmått är "att mäta prestandan för en säljkår och enskilda säljare." "När man analyserar en säljares prestation kan ett antal mätvärden jämföras. Dessa kan avslöja mer om säljaren än vad som kan mätas av hans eller hennes totala försäljning. När man analyserar resultatet för ett säljteam, en ökning av intäkter per -rep kan indikera förbättringar i säljkårens effektivitet."

Konstruktion

En auktoritativ källa listar följande förhållanden som användbara för att bedöma den relativa effektiviteten hos säljare.

Försäljning ($) / Kontakter med kunder (samtal) (#)
Försäljning ($) / potentiella konton (#)
Försäljning ($)/aktiva konton (#)
Försäljning ($) / Köpkraft ($)

"Dessa formler kan vara användbara för att jämföra säljare från olika territorier och för att undersöka trender över tid. De kan avslöja distinktioner som kan skymmas av totala försäljningsresultat, särskilt i distrikt där territorier varierar i storlek, i antal potentiella konton, eller i köpkraft . Dessa nyckeltal ger insikt i faktorerna bakom försäljningsresultatet. Om en individs försäljning per samtal är låg, till exempel, kan det tyda på att säljaren i fråga behöver utbildning för att förflytta kunder mot större köp. Eller så kan det tyda på en brist av avslutande färdigheter. Om försäljningen per potentiellt konto eller försäljningen per köpkraftsmått är låg, kanske säljaren inte gör tillräckligt för att söka upp nya konton. Dessa mätvärden avslöjar mycket om prospektering och generering av potentiella kunder eftersom de är baserade på varje säljares hela territorium, inklusive potentiella såväl som nuvarande kunder. Mätvärdet försäljning per aktivt konto ger en användbar indikator på en säljares effektivitet när det gäller att maximera värdet av befintliga kunder. Även om det är viktigt att göra det bästa av varje samtal, kommer en säljare inte att nå sitt mål på bara ett samtal. En viss ansträngning krävs för att slutföra försäljningen." Churchil publicerade forskningsarbete om "determinanterna för säljarens prestation", och föregångarna till försäljningsprestanda är baserade på metaanalysen för perioden 1918-1982 (76 år av tidigare forskning Författaren föreslog fem faktorer som påverkar en säljares jobbbeteende och prestation tillsammans med olika kategorier som kompetensnivå, rolluppfattningar, motivation, begåvning, personliga faktorer och organisatoriska faktorer med tre moderatorer.

Tvärfunktionella försäljningsprestandafaktorer

Det finns flera tvärfunktionella försäljningsprestandafaktorer som påverkar företagets övergripande försäljningsresultat. Korsförsäljningsserviceklimat ger mycket viktiga gränsvillkor som påverkar både dess bildande och dess inverkan på tjänsteförsäljningens prestanda. Organisationer som står inför ökande komplexa kundkrav. De flesta av säljarna globalt når inte sina mål. En säljare är den enda direkta länken mellan kund och företag. Faktorerna som påverkar säljkårens prestationer på landsbygden eller i städerna är den anmärkningsvärda drivkraften för all organisatorisk framgång. ^{[ citat behövs ]}

Tvärfunktionella objekt som rimliga försäljningsmål, förförsäljning, varumärke, marknadsföring, produktkunskap, incitamentprestationer, företagsimage, varumärkesbyggande och många kan påverka företagets prestanda. Dessa är indikatorerna som påverkar den övergripande försäljningsresultatet och de kärnproblem som hindrar säljare från att nå sina mål och intäkterna för företaget. Säljfunktionen genomgår en obestridlig förändring, sedan åldrar, från en omogen form till mer distinkta stadier. ^{[ citat behövs ]}

Metoder

Benchmarking Benchmarking är en metod som används för att utvärdera försäljningseffektiviteten i en organisation. Benchmarking är en process för att förbättra den operativa effektiviteten för en avdelning och/eller en organisation. Företaget gör benchmark genom att betygsätta sig själv mot andra för bättre affärsmetoder för att identifiera faktorer som hjälper dem att prestera bättre än sina konkurrenter. En omfattande undersökning av över 11 000 säljare i frontlinjen och 7 000 säljchefer genomfördes av The Blackdot som identifierade att en väldefinierad organisatorisk säljprocess är nyckelfaktorn för försäljningsresultat. Benchmarkstudien identifierade också 5 distinkta grupper av människor som fanns i varje organisation:

Sant troende - Har stor anslutning till försäljningsprocessen och tror på dess möjliggörande krafter
Klagomål - Följer säljprocessen men tror inte att det är möjliggörande
Mavericks - Inser att det finns en väldefinierad försäljningsprocess, men väljer att följa sina egna processer
Self Reliants - Vet inte att en definierad försäljningsprocess existerar och behöver arbeta ut den själva
Clueless - Den återstående gruppen som erkänner att de inte känner till någon försäljningsprocess och inte tror att det är möjliggörande.

Obs : Inga säljkårens effektivitetsmetoder har granskats oberoende av Marketing Accountability Standards Board (MASB) enligt MMAP (Marketing Metric Audit Protocol).

Prime kostnader

Bruttointäkterna bestäms genom att dra av produktionskostnaden från intäkterna och grossist- och detaljhandelsföretagen drar av produktionskostnaden i inköpspriser. Alla kostnader för att betjäna kunder beräknas sedan och fördelas på kund. De primära kostnaderna inkluderar:

Förvaringskostnader. Produkten förvarades på lager tills den skickades och företaget fick utgifter baserat på lagerutrymmets storlek och lagringstid. Genom att känna till lagringsavgifterna är det möjligt att beräkna lagringskostnaderna för produkter som har skickats till kunden.
Logistikkostnader. Om organisationen utför distributionen på egen bekostnad minskar dessa kostnader vinsten från försäljningen.
Marknadsföringskostnader: kampanjer, merchandising, POS-material, souvenirer, kataloger, riktade marknadsföringsprogram etc. utgör en betydande del av kostnaderna. De bör också fördelas till kunderna så exakt som möjligt, baserat på faktiska kostnader i en viss kanal eller kundsegment.
Kostnader för kommersiella tjänster. Säljarnas kostnader inkluderar inte bara löner och skatter utan även resekostnader och IT-investeringar (automatisering av arbetsintensiva uppgifter minskar transaktionscykeln, vilket är särskilt viktigt för B2B-segmentet, där cykeln i genomsnitt är cirka tre månader), kommunikation m.m. .
Investeringar i lager. Detta är i huvudsak frysta kontanter från företaget, vars värde också beräknas på det sätt som är brukligt i företagets redovisningssystem, t.ex. till refinansieringsräntan.
Bevilja anstånd med betalningar. Sådana uppskov föreskrivs i de flesta företags affärspolicy. Olika kunder använder lån i olika belopp. Värdet av de pengar som frysts i lån bör också beaktas vid bedömningen av försäljningseffektiviteten.
Andra kostnader. Det är viktigt att ta hänsyn till andra servicekostnader: kostnaderna för att lägga och hämta beställningen, kostnaderna för fakturering och mottagande av betalningar etc.

Det är viktigt att inte bara ransonera och sträva efter att minska kostnaderna, utan också att bestämma balansen mellan olika typer av utgifter, så att insatserna ger maximal avkastning.

Från och med den 10 april 2012 härrör den här artikeln helt eller delvis från Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance av Farris, Bendle, Pfeifer och Reibstein . Upphovsrättsinnehavaren har licensierat innehållet på ett sätt som tillåter återanvändning enligt CC BY-SA 3.0 och GFDL . Alla relevanta villkor måste följas.

externa länkar