Försäljning outsourcing

Försäljningsoutsourcing hänvisar till en indirekt försäljningsprocess genom vilken säljaren säljer produkter eller tjänster till köpare samtidigt som de gör vissa vinster.

Syfte med indirekt försäljning

Det enda syftet med en avtalsförsäljningsorganisation är att tillhandahålla försäljningsresurser till sina kunder, utan att ta äganderätten till deras produkter. Leverantörer av försäljningsoutsourcing inkluderar tillverkarnas representanter , kontraktsförsäljningsorganisationer, försäljningsagenter eller SO-outsourcingkonsulter. Ett sätt att organisera säljinsatsen, särskilt när produktleveransen är oregelbunden, är att ersätta eller komplettera interna resurser med funktionalitet och expertis hämtad från kontraktsförsäljningsorganisationer.

SO-outsourcing skiljer sig ganska mycket från storskalig serviceoutsourcing, som har sina fördelar men också kräver proaktiv kontrakts- och relationshantering. Förutom full försäljningsoutsourcing observeras många partiella modeller, särskilt i stora företag.

Fördelar

SO förväntas bli billigare än den fulla kostnaden för att anställa säljare, men att beräkna kostnadsjämförelsen över tid är långt ifrån okomplicerad. Ändå är det attraktivt för budgetinnehavare att ersätta fasta kostnader med rörliga kostnader. Men till skillnad från många former av outsourcing kommer fördelarna med outsourcing inte ofta av att spara kostnader utan snarare öka intäkterna eller ge snabb respons eller flexibilitet.

Affärsfallet för outsourcing av försäljning bör också inkludera övervägande av kostnaden för att kontrollera kontraktet . Svårigheter att mäta sambandet mellan försäljningsaktivitet och försäljningsresultat leder till en preferens för anställda säljare. Problemen internt är dock ofta desamma och den interna anställningen har många andra företags "distraktioner" som inte uppstår med externa resurser.

Företag kan också välja säljoutsourcing som ett sätt att få tillgång till de bästa säljkunskaperna. Även om den nedsättande termen "rent-a-rep" fortfarande används, finns det vissa bevis för att entreprenörer uppfattas som bra utförare mot såväl kvalitativa som kvantitativa prestationskriterier. Trots det har ryktesrisken för tredje parter som hanterar kundrelationer observerats som en faktor som begränsar försäljningsoutsourcing. Man skulle kunna hävda att en anställd ofta använder ett företag för att få 2–3 års lön och erfarenhet, medan ett outsourcingsföretag vanligtvis tittar på ett långsiktigt kontrakt även om personalen kan ändras under den tiden. Så målen för en outsourcar kan vara nära anpassade till målen och målen för entreprenadföretaget.

En nyligen genomförd studie har visat på flexibilitet som en viktig drivkraft för att lägga ut försäljning på entreprenad. Osäkra affärsmiljöer accentuerar behovet av att snabbt slå på och av försäljningsresurser. Branscher och företag som genomgår snabba förändringar kan behöva undvika anställnings- och avskedskostnader och risker. Kontraktsförsäljningsorganisationer kan absorbera anställningsrisker, vilket gör det möjligt för sina kunder att reagera på kortsiktiga möjligheter eller konkurrentaktivitet (se Lean startup) . En outsourcing kan dock bygga in mer av en premie på räntan eller provisionen om överdriven flexibilitet krävs i ett kontrakt.

Kontraktsförsäljningsorganisationer växer i volym och inflytande och kan ge både taktisk aktivitet och långsiktigt strategiskt stöd till sina kunder.

Svarshastighet ses som en viktig anledning till att använda en outsourcar. Om ett företag var ute efter att komma in på en marknad kan det ta flera månader att rekrytera den lokala chefen, vilket sedan tar flera månader att hitta ett kontor och bygga ett team. Med en outsourcar kan ett fullt arbetslag ofta vara operativt inom några dagar eller veckor.

Försäljningsoutsourcing kan också användas som en strategi för marknadsinträde och undviker risken för permanent etablering . Försäljningsoutsourcingen blir allt populärare bland nystartade företag när de ger sig in på en ny marknad. Den främsta orsaken är det ökande antalet teknikbaserade startups runt om i världen där ingen fysisk produkt är inblandad. De startups som arbetar med begränsade resurser kan göra en snabb marknadsvalidering genom att anställa tillfällig säljstyrka på den riktade marknaden.

Indirekt försäljningstillväxt

Erfarenheterna från många organisationer under de senaste åren visar att indirekta kanaler kan vara avgörande för att utöka marknadstäckningen. Detta har särskilt gällt inom elektronik- , kommunikations- och högteknologisektorerna . Till exempel står den indirekta kanalen nu för 66 procent av den totala teknikförsäljningen, upp från 53 procent 1997.

Den amerikanska B2B-teknikmarknaden upplevde en tillväxt på 6 % i dollar under 2018. Under perioden stod hårdvara för 73 % av intäkterna och växte med 5 %, medan mjukvara stod för 27 % av intäkterna och växte med 11 %.

Exempel på indirekta säljbolag

Några exempel på kommunikationsföretag som använder indirekta säljstyrkor för sina interna försäljningsinsatser inkluderar: AireSpring , AT&T , Comcast , Earthlink Business , Integra Telecom , Level 3 Communications , Time Warner Cable , TelePacific , tw telecom , XO Communications och Windstream . Några toppförsäljningsbyråer som säljer röst- och datatjänster för dessa operatörer inkluderar Telarus , baserat i Salt Lake City, Utah , Intelisys, baserat i Petaluma, Kalifornien , och Telecom Brokerage Inc (TBI), baserat i Chicago, Illinois .